Myyntityö

Mitä myynti on?

Pyörää ei tarvitse keksiä uudestaan. Alla Pauli Vuorion varsin pätevä määritelmä myyntityöstä.

Pääosin myynti on monesti agressiivista ahkeruutta vaativa asia. Ahkera, aktiivinen myyjä voittaa vähemmän ahkeran elleivät taito tai muut erot ole järisyttäviä. Kun määrää on tarpeeksi niin saadaan myös harjoitteita, toistoja, jotka tuovat kokemusta ja asioita ns. selkärankaan.
Myynti on asennelaji. Kun on rakentavaa asennetta ahkeruuteen, oman työn arvostamiseen ja tuloshakuinen pääsee jo alkuun ja monesti pitkällekin.

Myynti ei siis ole raketti tai tähtitiedettä, kuten moni huippumyyjä ja moni kouluttajakin on todennut.

Merkittävää on kuitenkin, että pidemmän päälle ahkeruus ei pelkästään riitä. Tämä on tärkeää ymmärtää oman motivaation ja kehittymisen kannalta. Sen lisäksi, että myyjän täytyy päivittää koko ajan jo oppimiaan asioita, asennettaan ja tietojaan on tason nosto taidoissa välttämätöntä.

Tasoa on paljon helpompi nostaa, kun määrän kautta on oikeaa kokemusta tarpeeksi.
Myyjä pystyy tekemään merkittävää vaikuttamista puhetaidoillaan, kehonkielen viesteillä ja osaamalla lukea ihmisiä näistä asioista. Useimmiten on kyse siitä mihin myyjä suuntaa energiansa.
Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen. Hän etsii ne asiat mistä myyntulos syntyy ja keskittyy eniten niihin.
Ykkösasioita joissa on kehitettävää kokeneillakin myyjillä ovat kuuntelutaito, kuunteluhalu ja kysymystekniikat.

Vaikuttavia asioita henkilökohtaisessa myyntityössä ovat mm.
• Myyjällä on lähtökohtainen vuorovaikutus ja vaikutusvastuu.
• Myyjän tehtävä on myydä ei selittää miksi kauppa ei käy.
• Ei ole syytä kieltää, mikä on kaikkien tiedossa: suurimman osan aikaa esität omaa ¨ näkökulmaasi. Myyjän taito on nähdä asiat myös asiakkaan silmin.
• Kaikissa päätöksissä, siis myös ostopäätöksissä on tunnetta mukana.
Myyjä löytää oikean tunteen, jonka hän liittää päätöksentekoon.
Kyse on lopulta siitä, että ostopäätös syntyy, kun asiakkaalla on tunne siitä, että
ostaminen on sen arvoista tai arvokkaampaa kuin, mitä vastinetta hän siitä maksaa.
• Myyjä osaa kaupanpäätöstaidot.

Yleinen kysymys on synnytäänkö myyjäksi. Kaikilla on mahdollisuus kehittyä jopa huippumyyjäksi. Varsinaista prototyyppiä ei ole. Huippumyyjä voi olla yhtä hyvin energinen ektrovertti tai hiljainen diplomaatti. Mies tai nainen. Monet asiat kuitenkin yhdistävät. Erityisesti myyjän täytyy tulla toimeen torjutuksi tulemisen ja sen mahdollisuuden kanssa.

Ja tietenkin: Myynti on palvelua ja palvelemista.

Ja tämä oli suppea kiteytys.

Yhteiskunnan ja työpaikkojen kannalta myynti on tehtävänä äärimmäisen tärkeä. Kun myydään, syntyy työpaikkoja ja pidetään nykyisiä yllä. Vasta tapahtunut myynti tuo kassavirran, josta maksetaan palkat.

Tehtävänä ( ei niinkään ammattinimikkeenä ) myynti onkin yleisin työtehtävä.
Entistä enemmän mennään myynnin kautta ja niin pitääkin. Ajattelu jossa valmistetaan ja sitten katsotaan ostaako joku on mennyttä. Mikään tuote ei ole myöskään tähän päivään myynyt itse itseänsä
( ainakaan siis alunperin ) vaan on tarvittu henkilökohtaista myyntityötä.
Koneet eivät korvaa myyntityötä, eivätkä palvelua, vaikka niin on ennustettu jo monta kertaa.
Kuten kaikessa, tarvitaan ihminen. Yhtään yritystä tai mitään muutakaan organisaatiota ei ole olemassa ellei ole ihmistä.

Osittain on käynyt kuten paperinkulutuksen kanssa ( paperiton toimisto... ) arveltiin, että tekniikan ja tietotekniikan kautta paperinkulutus laskee.... se onkin noussut masiivisesti, radikaalisti, löytyykö edes tarpeeksi voimakasta sanaa?
Samanlaisia arveluita on ollut henkilökohtaisesta myyntityöstä, jota tarvitaan näemmä kuitenkin koko ajan lisää.

Jostain syystä myyjästä tulee mieleen monille jotain muuta kuin mitä se jokapäiväisessä elämässä on, jolle jokaisella on merkitystä. Jokainen suuri tai pieni yritys tarvitsee myyjää oli sitten loppukäyttäjänä kuluttaja tai yritys tai julkinen sektori. Niin elämän syntymän kuin kuolemankin yhteydessä , niitä ennen ja niiden jälkeen olemme myymisen kanssa tekemisissä.
Parisuhteessa ja lapsien hoidossa tarvitaan myyntitaitoja.
Tätä ei tarvitse kuitenkaan kirjaimellisesti ottaa. Sanalla myynti on joillekin huono kaiku, mutta niin tärkeä se on asiana jokaiselle meistä, että sitä ilman emme olisi edes olemassa.


Pauli Vuorio
Myyntikouluttaja

Ja vielä muutama totuus...

Myyjä: Tienaa enemmän tekemällä perusasioita

Myyminen on maailman mukavin ammatti, se on myös äärimmäisen helppoa. Myyjänä on mahdollisuus ansaita hyvin tekemällä sitä mistä oikeasti nauttii. Päivästä toiseen ihmisten kanssa olemista.

Kun pääset kotiin voit vain nauttia omasta vapaa-ajastasi, työhuolet voit jättää työpaikalle. Noudattamalla näitä viittä perusasiaa teet myynnistä vieläkin mukavampaa ja tienaat entistä enemmän!

”Asiakas kokee ammatitaidottomaksi sellaisen myyjän, joka ei arvosta asiakastaan”

1. Kuuntele asiakasta

Myynti on ratkaisun, paremman vaihtoehdon, tai puhtaasti hyvän olon löytämistä asiakkaalle. Kuuntele asiakasta, niin tiedät mitä tarjoat.

2. Opettele tuotteet

Kun tarjoat asiakkaalle oikeaa tuotetta tai ratkaisua, alkaa asiakassuhde, ei pelkkä kauppa. Lukuisten tutkimusten mukaan asiakasta ärsyttää eniten ammattitaidoton myyjä. Asiakas kokee ammatitaidottomaksi sellaisen myyjän, joka ei arvosta asiakastaan. Asiakasta taas arvostat kuuntelemalla. Älä kerro sellaisia tuoteargumentteja, joita asiakas ei halua kuunnella. Kerro vain tarvittava.

3. Tee aina aloite

Vaikka keskustelupalstoilla ja sosiaalisessa mediassa usein nillitetään yli-innokkaista myyjistä ja haukutaan ne syvimpään helvettiin, silti tutkimusten ja käytännön havaintojen perusteella, myyjä myy sitä enemmän mitä aktiivisemmin hän lähestyy asiakasta. Niitä ihmisiä jotka eivät kirjoittele keskustelupalstoille ja sosiaaliseen mediaan on kuitenkin huomattavasti enemmän kuin niitä jotka kirjoittelee. Muista kuitenkin asiakkaan kohtaamisessa vinkki numero neljä.

4. Käytä pelisilmää

Myyjän pelisilmä kehittyy myymällä. Mikäli olet juuri aloittanut myyjän työn, älä hätäile. Kehityt jokaisen asiakaskohtaamisen kautta paremmaksi. Pelisilmällä on mukautumista. Pelisilmällä tarkoitetaan asiakkaan tunnistamista ja siihen mukautumista. Me ihmiset luotamme eniten itsemme kaltaisiin ihmisiin.

Jos asiakas haluaa kuulla faktoja tuotteesta, kerro ne. Jos asiakas taas haluaa että hehkutat tuotetta, niin hehkuta. Muista että ostaminen on aina tunnepäätös.

5. Kuuntele neuvoja

Vaikka olisit mielestäsi jo tähtimyyjä ja niin hyvä, ettet oikein voisi enää paremmaksi tulla, usko pois, sinulla on vielä opittavaa. Yritys jossa työskentelet, ei ole keksinyt myyntikonseptia hatusta. Se on muokattu kokemuksien ja erehdyksien kautta. Jos sinulla on mielestäsi parempi tapa myydä, kerro se esimiehellesi, tiedon jakaminen avaa usein ovia uusiin haasteisiin.

Ainakin eräs Sarasvuo kehui kovasti, että parhaat myyjät eivät ole kovaäänisiä tyrkyttäjiä, vaan sopivasti introverttejä henkilöitä, jotka antavat riittävän tilan myös asiakkaalle.