Katsoitteko viime viikon perjantaina elokuvan Viimeinen kerta (The Last Time)? Siinä high-tech yrityksen myyjä Ted Ryker tuo 70% koko firman myynnistä. Kun muut myyjät sitten kysyvät tältä mikä on myyntityösi salaisuus niin tämä vastaa että hänellä ei ole lainkaan omatuntoa ja että hän saa aikaan asiakkaassa sellaisen luottamuksen, että tämä ostaa myyjältä mitä tahansa nyt ja tulevaisuudessa.
Juuri tätä myyjän omatunnon puuttumisen tärkeyttä minä olen teille yrittänyt jatkuvasti hokea, mutta ettehän te pässinpäät tajua mistään mitään. Myyjän tehtävä on tehdä kauppa eikä kaivella percettä. Tästä syystä hänen tulee myös myydä dementiaa sairastaville vanhuksille ja luottotietonsa menettäneille henkilöille. Myyjä ajatteleee vain sitä, että saa kaupat tehtyä. Kaikki sääliminen ja toisen osapuolen asemaan asettuminen on turhaa.
Siksi myyntityö onkin moraalisesti ajateltuna täysin väärin. Ainakin siis silloin, jos haluaa olla kaikkein paras myyjä ja saada aikaan eniten kauppaa. Vaikka kyseessä oli elokuva, sama homma toistuu valitettavasti myös tosielämässä. Liikemaailma on kylmää ja julmaa eivätkä kiltit ja toisen osapuoleen asettuvat henkilöt pärjää myyntityössä kovin pitkälle.
Oletteko samaa mieltä?
Juuri tätä myyjän omatunnon puuttumisen tärkeyttä minä olen teille yrittänyt jatkuvasti hokea, mutta ettehän te pässinpäät tajua mistään mitään. Myyjän tehtävä on tehdä kauppa eikä kaivella percettä. Tästä syystä hänen tulee myös myydä dementiaa sairastaville vanhuksille ja luottotietonsa menettäneille henkilöille. Myyjä ajatteleee vain sitä, että saa kaupat tehtyä. Kaikki sääliminen ja toisen osapuolen asemaan asettuminen on turhaa.
Siksi myyntityö onkin moraalisesti ajateltuna täysin väärin. Ainakin siis silloin, jos haluaa olla kaikkein paras myyjä ja saada aikaan eniten kauppaa. Vaikka kyseessä oli elokuva, sama homma toistuu valitettavasti myös tosielämässä. Liikemaailma on kylmää ja julmaa eivätkä kiltit ja toisen osapuoleen asettuvat henkilöt pärjää myyntityössä kovin pitkälle.
Oletteko samaa mieltä?
Vastaukset 4
Vanhimmat
Moikka
Tuossa oli muutamia hyviä pointteja, mutta myös omaan korvaan särähtäviä piirteitä.
Itse olen tehnyt noin 10 vuotta myyntiä (b2b/yrityksille) joten oma perspektiivini on perua siltä puolelta.
Se, että ajattelisin aina vain omaa (edustamani yrityksen) napaa enkä asettuisi asiakkaan tilanteeseen (asiakkaan saamaa hyötyä/arvoa) en todennäköisesti saavuttaisi niin hyviä tuloksia ja mainetta markkinassa. Luottamus on A ja O, joka kasvaa ajan myötä oikeilla toimenpiteillä ja sinnikkäällä myyntityöllä /asiakkuuden arvon kasvattamisella.
Ehkä kuluttajapuolella ja telemyynnissä tuo "rahat pois" mentaliteetti vailla omaatuntoa (minä-minä-myyjä) tuo parhaat tehot, mutta omassa maailmassa tuolla ei pitkälle pötkittäisi. Sen verran viisaita ja valveutuneita ovat ostajat asiakasyrityksissäni, ettei nappikaupalla ja kovalla luukutuksella tule aina haluttuja tuloksia, vaan ostoprosessin/päätöksenteon motiivien ymmärtäminen sekä oikein ratkaisun tarjoileminen korostuu merkittävästi. Toki aktiivisuus ja hyvät myyjän lahjat ovat vakiona (perusedellytys), mutta varsinkin suuryrityksille ja vaativissa palveluissa tehtävä myyntityö vaatii jo sitten hyvää valmistautumista, alan tuntemusta sekä timanttista kiteyttämisen taitoa. Jo se, että saat sovittua tapaamisajan korkean tason päättäjälle on oma lukunsa, mutta että saat syvennettyä kilpaillussa markkinassa yhteistyötä tuloksellisesti on oma haasteensa ja se tekeekin tästä hommasta pirun mielenkiintoista ja kehittävää.
Tästä voisi kirjoittaa pidemmänkin analyysin, mutta jätetään tilaa muillekin näkökulmille. Itse siis suosin enemmänkin ajatusmaailmaa "sinä-sinä-asiakas", mutta toki klousaamisessa ja johdattelussa itsekkyys on hyvästä, mutta se täytyykin pystyä perustelemaan ja tarjoiltua asiakkaalle niin että hän kokee saavansa maksimaalisen hyödyn "kaupasta" ja haluaa asioida kanssasi myös jatkossa. Kertakaupoilla ei tässä markkinassa pitkälle pötkitä...
Tsemppiä!
...ja tähän vielä lisäyksenä ja kommenttina viimeiseen "Huippumyyjän" osioon, jossa myynnissä viitataan moraaliin: jos asiaa miettii syvemmin niin kaikkihan elämässä on loppujen lopuksi myymistä tavalla tai toisella?
Mielestäni Alf Rehn (liiketaloustieteen professori) kirjoitti osuvasti myymisestä viime lokakuussa Turun Sanomissa.
http://www.ts.fi/mielipiteet/kolumnit/548195/Tarvitsemme myyntia ja myyjia
Tässä ote kirjoituksesta:
Vaikka sitä ei tietenkään saa sanoa ääneen, monesta myyjän ammatti on sellainen johon joudutaan, jos ei oikein onnistu muussa. Lapsia kannustetaan opiskelemaan, jotta he saisivat kivan viran, sellaisen, jossa saa olla johtaja ja mahdollisesti käskeä muita myymään, mutta harvemmin paneutumaan suoraan myynnin ihmeelliseen maailmaan.
SYITÄ ON tietenkin monia. Perimmäinen näistä on silti kulttuuri. Me emme Suomessa ole oppineet arvostamaan myyjiä, vaan näemme heidät vieläkin pilakuvien kautta. Näemme trokarin, hevoskauppiaan, epäilyttävän automyyjän. Ei ihme, ettemme halua tätä lapsillemme.
Samalla tarvitsemme myyjiä, tänään enemmän kuin koskaan. Suomen ongelmat viennissä, yrittäjyydessä, kasvussa ovat usein myynnin (tai sen puutteen) ongelmia.
Mä oon sitä mieltä että kaikista ei oo myyjäksi ja itse näen parhaaksi ominaisuudeksi persoonan ei se vaikka ois kuinka hiottu tyyli ja kuinka hienoja sanoja käytät sillä ei oo merkitystä jos sulla ei oo persoonaa, ja persoona onse joka kuulostaa langan toisesta päästä siltä jolta ostetaan ja persoonalla tietty pitää olla kunnianhimoa röyhkeyttä ym tarpeen mukaan..ja persoonallinen kaveri se vääntää ne autokaupat siellä kaupassa kukaan ei osta sellaiselta joka ei vaan ole mitää ....
Kyllä myyntityö vaatii pelisilmää ja se ei voi olla vain sitä että saa tuotteen ulos liikkeestä.
Nämä alat vaihtelevat suuresti, on puhelinmyyntiä ja kivijalkakauppoja joihin pitää asiakas saada tulemaan uudelleen ja uudelleen.
Itse en ole myynnin ammattilainen mutta kymmenen vuotta tätä tehneenä arvioin aina myyjän kun jotain ostan, mietin kuinka hän etenee jotta saisi kaupat aikaan.
Monenlaisia suorituksia on. Kuten omassa myymälässäni, en ole vielä löytänyt sellaista myyjää joka olisi myyjä sanan varsinaisessa merkityksessa.
Sitä " oikeaa" odotellessa lueskelen joskus näitä palstoja.