Myyntityö palkitsee kun asenne on oikea

Myyntityö on asenteesta kiinni, ei uskomuksista. Liian usein myyjää ohjaa olettamus, että ”ei se asiakas osta tätä kuitenkaan”. Myyjän pitää olla rohkea. Samalla pitää aina miettiä, millaista hyötyä pystyn omille asiakkailleni tarjoamaan ja miten sen viestin riittävän selvästi myyntitilanteessa.

Myyjän prototyyppi on usein ulospäin suuntautunut suupaltti, siis supliikkimies viimeisen päälle. Hyvän myyjän prototyyppi voikin olla jotain ihan muuta. Moni vähemmän ääntä pitävä myyjä saattaa peitota kollegansa substanssiosaamisellaan ja kuuntelemisen taidollaan.

– Hyvä myyjä tunnistaa asiakkaansa lähtötilanteen ja tarpeet, siis löytää tavat lähestyä häntä ja keskustella hänen kanssaan. Hyvä myyjä myös ymmärtää, että myyntitilanteessa ihminen vaikuttaa toiseen ihmiseen. Myyjän tärkeimmät työkalut ovat tilanneherkkyys ja pelinlukutaito myyntitilanteessa.

Suomessa myyntityö koetaan usein tyrkyttämiseksi. Hän sanoo, että myynti täytyy nähdä ennen kaikkea asiakkaan auttamisena.

Oli myyjä hiljaisempi tai suulaampi, hänen on oltava valmis kohtaamaan toisia ihmisiä. Hänellä täytyy olla rohkeutta ottaa yhteyttä uusiin ja vanhoihin asiakkaisiin sekä epäonnistuakin välillä.

– Myyjän täytyy uskaltaa kohdata myös vastoinkäymisiä ja tehdä virheitä. Kyse on lopulta siitä, että virheistä opitaan. Liian usein kuitenkin yritysten kulttuurissa vallitsee virheiden ylianalysointi ja syyllisten löytäminen. Parhaiten myyntityössä opitaan aina onnistumisista.

Määrää pitää olla riittävästi

Myyjä tasapainoilee neljän myynnin elementin välillä.

Ensimmäiseen elementtiin kuuluvat kilpailuetu ja strategia. Yrityksen on ymmärrettävä, millä kentällä se toimii, missä on sen asiakkaat ja mikä on sen myytävä tuote tai palvelu.

– Yrityksessä on syytä miettiä, missä se on hyvä tai parempi kuin muut.

Toinen tärkeä osa on kohdentaminen: kenelle lähdet myymään ja mitä.

Kolmanneksi tulee aktiivisuus. Yrityksessä tulee olla rohkeutta hakea myyntiin määrää. Käytännössä se tarkoittaa uusien asiakkaiden hankkimista ja vanhoista huolehtimista.

– Myynnissä täytyy olla riittävästi määrää, sillä jokainen myyntiaktiviteetti ei realisoidu.

Neljäs elementti on vaikuttavuus. Siis se, miten laadukkaasti viet myyjänä prosessin alusta loppuun saakka.

– Kyse on siitä, miten kontaktoin uudet asiakkaat ja hoidan myyntitilanteen. Lisäksi on huomioitava se, kuinka vien kaupan loppuun saakka ja mitä tapahtuu sen jälkeen.

Useimmiten myynnissä tulevat vastaan määrän ja aktiivisuuden haasteet.

– Uusien asiakkaiden kontaktoinnista ei yleensä nauti kukaan ja se on monelle epämukavuusaluetta. Tämä näkyy käytännössä aivan liian vähäisenä uusien asiakkaiden hankinnan määränä.

Jokaisella on jotain parannettavaa

Jokaisella on myynnissä vahvuutensa ja heikkoutensa. Yhdellä on luurikammo, toinen alihinnoittelee ja kolmas ei saa klousattua tarjousta.

– Kukaan ei ole myynnissä valmis. Jos kokee, ettei ole enää mitään kehitettävää, voi myyntihommat lopettaa kokonaan.

Kun asiat toimii, on vain taivas rajana. Yksikään suomalainen yritys ei tule toimeen ilman hyviä myyjiä. Ja heille ollaan valmiita maksamaan...