Huippuvälittäjän kadonnut energia

Iskikö kiinteistövälittäjän allekirjoituskooma. Moni asuntoaan myyvä tunnistaa tämän ilmiön:

Ennen välityssopimuksen allekirjoittamista välittäjä on täynnä virtaa. Omat verkkosivut loistavat palkintopokaaleita ja puheet lupaavat huipputuloksia. Puhelin soi, viesteihin vastataan minuuteissa ja into on käsinkosketeltavaa.

Sitten kynä raapisee nimen neljän kuukauden määräaikaiseen sopimukseen – ja koittaa syvä hiljaisuus. Tervetuloa allekirjoituskoomaan.
Tuntuu kuin osa välittäjistä olisi menettänyt uskonsa markkinaan ja omaan tekemiseensä. Kun kohde on saatu listoille, luotetaan siihen, että nettiportaalit hoitavat myynnin. Valokuvaaja saapuu paikalle vasta viikon päästä, eikä suostu siirtämään edes yhtä vääristävää tuolia kuvakulmasta, koska ”meillä kuvataan koti sellaisena kuin se on”. Lopputuloksena on keskinkertaisia kuvia, flegmaattista odottelua ja olemattomia näyttöjä.

Tämän on muututtava. Asunnon myynti on useimmille elämän suurin kauppa, eikä välittäjän palkkio ole pelkkä allekirjoitusbonus, se on palkka aktiivisesta työstä.

Jotta välittäjän ammattitaito ja myyjän oikeusturva kohtaavat, toimintatavoista ja raportoinnista on sovittava sitovasti jo toimeksiantosopimusta tehtäessä.
Tässä on 10 kultaista ohjetta jokaiselle asunnonmyyjälle ja herätyskello jokaiselle flegmaattiselle välittäjälle:

Asunnonmyyjän 10 kultaista ohjetta: Vaadi nämä jo välityssopimukseen
1. Sovi näyttöpäivät ja niiden pituudet etukäteen. Älä jätä näyttöjä sattuman varaan. Sovi sopimuskauden runko (esim. joka toinen sunnuntai) ja varmista, että näytölle varataan riittävästi aikaa.
2. Välitön näyttöpalaute. Välittäjän on raportoitava kävijämäärät ja ostajaehdokkaiden ensikommentit viimeistään näyttöpäivän iltana tai seuraavana aamuna. Myyjää ei saa jättää roikkumaan löysässä hirressä.
3. Viikoittainen dataluku. Välittäjän on toimitettava viikoittain tieto siitä, montako kertaa kohdetta on klikattu myyntiportaaleissa. Data kertoo heti, jos hinta, otsikko tai pääkuva vaatii korjausta.
4. Kuvien laadun ja stailauksen ehdot. Huippukuvaaja ei vain dokumentoi kaaosta, vaan luo tilan tuntua. Jos välittäjän kuvaaja on haluton siirtämään edes tyynyä tai mattoa paremman kuvan eteen, kuvaukselle on asetettava hylkäysoikeus. Jos toimiston omat kuvat epäonnistuvat, myyjällä on oltava oikeus käyttää omaa ammattikuvaajaa.
5. Kuukausittainen strategiapalaveri. Neljän kuukauden sopimuskaudella on istuttava kerran kuukaudessa alas: missä ollaan, miksi ollaan tässä tilanteessa ja mitä tehdään seuraavaksi? Passiivinen odottelu ei ole strategia.
6. Loppuyhteenveto ennen sopimuksen päättymistä. Viimeistään viikkoa ennen sopimuksen päättymistä käydään läpi koko myyntiaikaa koskeva koottu palaute. Vasta tämän analyysin pohjalta keskustellaan mahdollisesta jatkosta.
7. Markkinointisuunnitelman sitovuus. Missä mediassa ja kuinka usein kohde näkyy? Jos maksetusta somemarkkinoinnista sovitaan, siitä on saatava raportti suoritetusta työstä.
8. Aktiivinen yhteydenpito on sopimusehto. Välittäjän passiivisuus ja yhteydenpidon laiminlyönti on voitava katsoa sopimusrikkomukseksi, joka oikeuttaa sopimuksen purkamiseen ilman kuluja.
9. Ostajarekisterin hyödyntäminen. Välittäjän on kyettävä osoittamaan, miten hän hyödyntää ketjunsa valmiita ostajarekistereitä ja kontaktoi potentiaalisia asiakkaita aktiivisesti, eikä vain odota yhteydenottoja.
10. Provisio maksetaan tuloksesta ja työstä. Jos välittäjä herää eloon vasta silloin, kun tarjous pitää tinkiä myyjälle epäedulliseksi, hän tekee töitä väärälle osapuolelle. Hyvä välittäjä pitää myyjän puolia ja ansaitsee palkkansa avoimella, rehdistä puurtamisella alusta loppuun.

Uskonsa menettäneen välittäjän tunnistaa siitä, että hän syyttää hiljaisuudesta aina markkinaa, korkoja tai vuodenaikaa. Ammattilainen puolestaan muuttaa taktiikkaa, parantaa esillepanoa ja pitää asiakkaansa ajan tasalla – silloinkin, kun kauppa on tiukassa.

Asunnonmyyjä: älä osta pelkkää kaunista myyntipuhetta. Laita välittäjän raportointivelvollisuus ja toimintatavat mustana valkoisella sopimukseen jo ennen kuin annat kynän laulaa. Tai viimeistään ennen kuin uusit toimeksiannon.