Oiskohan kellään mitään linkkejä sivuille missä ois hyväksi todettuja lehtimyyntispiikkejä?
Spiikeistä
Jago
469682
0Äänestä
Muut lukivat myös
Odottaa vastausta
Näihin keskusteluihin ei ole vielä vastattu. Ole ensimmäinen.
Turvaa tilisi vahvistamalla puhelinnumerosi. Voit silloin palauttaa unohtuneen salasanan tekstiviestillä.
Näihin keskusteluihin ei ole vielä vastattu. Ole ensimmäinen.
Vastaukset 46
Vanhimmat
Ei niitä lehtiä spiikeillä myydä. 80% puhelusta on kiinni äänensävystä, puhetavasta, murteesta jne. Tee ITSELLESI SOPIVA spiikki, joka etenee johdonmukaisesti, ei ole pitkä, ja joka johtaa kunnolla keskusteluun. Jos epäröit->epäonnistut. Jos pidät liian pitkän tauon lauseiden välissä->epäonnistut, koska asiakas saa tilaisuuden kieltäytyä. Puheessa tulee silti olla taukoja, muttei liian pitkiä. Älä IKINÄ anna asiakkaan puhua sinun päällesi. Jos mahdollista, älä kysy onko asiakkaalla aikaa, koska annat taas mahdollisuuden kieltäytyä. Suoraan vaan asiaan rauhallisesti ja selkeästi puhuen.
80% puhelusta on kiinni äänensävystä, puhetavasta, murteesta jne KUNHAN NE LOPUT 20%, ELI SE SPIIKKI ON KOHDALLAAN. Jos esittää vääriä asioita ja vieläpä väärässä järjestyksessä, niin silloin ei mikään äänensävy eikä puhetapa eikä murre sitä myyntipuhelua pelasta.
Alkaa hiukan ihmetyttämään mikä voi olla myyntipuhelussa vikana kun ei edes 7kk Kodin Kuvalehteä tahdo kunnolla mennä vaikka hinta on 25,90e. Silloin kun on näin hyvät tarjoukset niin vika ei todellakaan ole lehdessä eikä hinnassa eikä matskussa.
Silloin kun asiakas on innostunut, vastaa välikysymyksiin, kuulostaa innostuneelta mutta loppujen lopuksi sanoo että "kuulostaa todella hyvältä tarjoukselta mutta mä en tällä kertaa kuitenkaan vaan tilaa mitään" (vastaus joka on tullu raivostuttavan usein) niin vikaa ei voi pahemmin muualla ollakin kuin siinä spiikissä. Ja juuri tästä syystä haluainkin nähdä muiden lehtimyyjien hyviksi todettuja spiikkejä. Spiikin soveltaminen on tietenkin joka myyjällä asia erikseen.
niin... oletko kenties vasta-alkaja myyntihommissa? Kun asiakas sanoo:"en vain tilaa!" ni sillon kysytään syytä miksi. Jos sulla on vähääkään kokemusta ni osaat kumota jokaisen vastaväitteen mitä asiakkaalta tulee, itse ainakin osaan.
Myyjä: Tässä Seila Sollonen Fiksuteleltä hei! Enhän vaan pahimpaan mahdolliseen hetkeen soitellut?
Asiakas: En tilaa mitään kiitos kuulemiin....
Puhelin: slämmmm tuut tuut tuut tuut tuut...
Niitä asiallisia viestejä, kiitos.
Puhelinmyynti on kotirauhan häirintää.Etkö jo tajua sitä ? Mene hyvä mies kunnon töihin !!!
...niitä asiallisia viestejä, kiitos.
Olen vakuutusyhtiössä buukkarina, siis sovin tapaamisia edustajille.
Kyse on ihan perus kotivakuutus- vahinkovakuutus-setistä, eli käytännössä koskettelee kaikkia ihmisiä.
Viimeinen vuosi oikeastaan on mennyt todella laskusuhdanteessa. Tapaamisia tulee todella nihkeästi eikä lainkaan sitä tasoa mitä pitäisi.
Olen vaihtanut spiikkiäkin mutta tuntuu ettei auta.
Mistä lähtisin liikkeelle?!
joo, oikeesti vituttaa kun joku kerjäläinen soittaa kesken duunia (joutuu hyppiin alas jostain telineeltä, käydä pesemässä kädet että voi koskea puhelimeen ja sitten kuuluu ääni " onks sulla hetki aikaa".. perkeleen pummit.
ei se eka kerta mutta kun noita tulee useampi päivässä niin jo kuule rupeaa olemaan kustannuskysymys tuo "kotirauhan" rikkominen noin vuositasolla
pitäisi lailla kieltää tuommoinen muutoinn kuin asiakkaan erillisellä kirjallisella suostmuksella
Etsi googlella tuo Robinson-rekisteri ja ilmottaudu siihen, niin et saa kolmeen vuoteen soittoja. Minua ei ole lehtimyyjät häirinneet sen koommin, kun siihen ilmottauduin. Vuoden päästä pitää uusia "sopimus".
Ole oma itsesi ja suoraan asiaan, vähän utelua minkälaisesta pitää ja tarjous kehiin. Jos asiakas on kehunut itse tuotteen sulle niin siinä hyvä sauma, vaikka vähän isommallekin tarjoukselle. Ise tehnyt lehtimyyntiä n. 2,5 vuotta vaihtelevalla menestyksellä. Näin keväällä on vähä nihkeämpää mutta heinäkuussa lehtipätkiä taas menee hyvin.
Reetta puhut asiaa! Jagon? pitäisi ymmärtää ettei semmonen suoraan paperista luettava spiikki ole hyvä! Kun puhuu rennosti ihmisille tavallaan "omasta päästä" niin sillä tavalla se yhteys saadaan syntymään...
Aloittelijaksi kutsutaan, haukutaan lehtimyynti pystyyn, "ole oma itsesi", yms kaikkee on tullu jo tässä ketjussa vastaan, paitsi sitä varsinaista asiaa, ELI NIITÄ HÄVYKSI TODETTUJA LEHTIMYYNTISPIIKKEJÄ. Onko niin vaikeeta?
Edetään niin että laita tähän omat spiikkisi!
Voin analysoida ne ja kertoa mahdolliset virheet ja niihin parannusehdotuksia!
Mitä enemmän kerrot, sitä enemmän autan!
(normaalisti laskutan myyntikonsultoinnista 90€/h - nyt tarjouksessa 0€/h!)
Tässä on nyt tää mitä oon käyttäny. Tää on tietysti vain esimerkki elikkä jos kyseessä on eri lehti eri hinnoilla niin se sovitellaan sitten tilanteen mukaan.
========================================================
Matti Meikäläinen tässä Yrityksestä X hei! Soitinhan hyvään hetkeen, ehditte varmaan siinä muutaman sanan vaihtaa? Kiva ihan tämmöisellä mukavalla asialla lähdin soittelemaan kun katselin että teille on silloin ja silloin tullu Kodin Kuvalehti ja niin mitä olette lehdestä tykänneet?
Mä sen takia lähdin teille soittelemaan kun saatiin nyt kustantajalta tälläinen erinomainen kesäpaketti joka on tarkoitettu ainoastaan näille vanhoille lukijoille, eli kyseessä on tälläinen 12kk jakso joka on hinnaltaan ainoastaan 50,00e kun normaalisti 12kk paketin hinta on noin 130e. Tällä tarjouksella yhden lehden hinnaksi tulee siis 2,00e kun normaalisti se on 4,90e. Lisäksi tässä tulee tilaajalahjana Turkoosi kukallinen olkalaukku, jonka arvo on 35 €
( Eli kuten alussa sanoin, tämä on tarkoitettu ainoastaan entisille lehden lukijoille, eli jos soittaisin jollekin toiselle ihmiselle niin se olisi 12kk yli 100e )
Eli tämähän kuulostaa varmasti aika hyvältä, niin mitä mieltä ootte, laitetaanko tämä paketti tulemaan teille heti vaiko vasta ensi kuun alusta?
========================================================
Tällä spiikillä on tullu joku 2-3 kauppaa päivässä mutta kun eihän se nyt riitä alkuunkaan. Kauppaan tunnissa pitäis ainakin päästä.
Eihän toi spiikki huono ole. Ehkä vähän paljon numeroita. Muista äänenpainot ..... painota mielestäsi tärkeitä asioita.
Ei sen väliä mitä sanoo .... vaan miten sanoo.
Ootteko miettineet semmosta että imiset alkaa olla aika kyllästyneitä puhelinmyyntiin parinviime vuodenaikana on esim. operattorit tarjonneet, torjuneet, kysellet miksi et sitten vaihtanutkaan ja myyntipisteitä on tullut kuin sieniä sateella... joka pikku kuntaan jossa vaan on mahdollista saada avustusta.. kohta jokaisen tuttavapiirissä on ihminen joka myy jotakin ja alkuun kauppoja tehdään lähipirissä....
Sanotko Jago että KK maksaa 12kk 130e? Koska sehän ei oikeasti niin paljon maksa edes irtonumeroina.
Irtonumeroiden hinnat tilaajalahjan arvo.
Sorry, mutta KK ei maksa irtonumeroina kuin 118e vuoden paketti. Tilaajalahjaa et voi laskea lehden hintaan.
Nostan sinulle hattua että toit myyntipuheesi esille luettavaksi.
Tämä myyntipuhe on niin stereotyyppinen monologi, kuin vain voi lehtimyyjän spiikkirunko olla. Jostakin kumman syystä tämälaisia myyntipuherunkoja on käytössä jopa suoraan kustantajien omissa toimistoissa. Jokainen asiakas on kuullut täsmälleen samat sanat monia kertoja. Tämänlainen runko on helppo opettaa, helppo oppia. Alkuinnostuksen hiivuttua myyntitaito odottaa opettajaansa. Ja opettajalla odottaa uusi oppilas.
Mainitsit, että teit hyvin kauppaa aikaisemmin käyttäen samantyyppistä myyntipuherunkoa.
Olen varma, että olet unohtanut monia "myyntihumalan" aikaansaamia omia persoonallisia argumenttejasi ja vastauksiasi vastaväitteisiin. Et ole ollut pitkään aikaan "myyntihuppelissa". Palauta mieleesi muutamia parhaita "heittojasi" ja jaa ne täällä. Ehkä niitä voi hioa vielä paremmiksi.
En nyt aio käsitellä ehkä helpoiten opetettavaa ja olennaisinta myyntipsykologia/asenne/äänenkäyttö/AIDA(attention-interest-desire-action) /LLBB (like-listen-believe-buy) jne... mentaaliasioita vaan keskittyä nimenomaan tekniseen myyntisuoritukseen.
1. Perusmyyntipuherunko ei tee yhtäkään kauppaa.
2. Jokainen perusmyyntipuherunko on yhtä lattea.
3. Monesti myyjä ei omaa kykyä hallita asiakkaan reaktioita myyntipuherunkoon.
(myyntipuherungon toimivuus=myyjän usko myyntipuheeseen)
Eli puretaan hommaa auki reaktioista.
Minkälaisia reaktioita saat asiakkailta toimiessasi myyntipuherunkosi mukaisesti?
(vastaväitteet)
Mainitse 10 yleisintä vastaväitettä ja kerro mitä vastaat. Kerro miten asiakas vastaa vastaukseesi. Kerro mitä sanot asiakkaalle tällöin.
Löydetään sinun unohtuneet "vaihteet", jotta pääset kiihdyttämään myyntisi huippuvauhtiin.
Tuntuu vaiheet rutisevan tällä hetkellä.
Annoin hitusen - antakaa muutkin hitusen!
Toisen ihmisen/yrityksen/opettajan myyntipuheet eivät ole itseltä pois - päinvastoin. Monestihan myyntipuheet "tarttuvat" ja jalostuvat myyntiympäristössä. Samalla tavalla kuin toisen kauppa ei ole itseltä pois.
Eli muutkin alaan vihkiytyneet - antakaa omia myyntispiikkejänne ja apujanne. Kyllähän tämä foorumi voi olla jopa hyödyllinenkin eikä ikuinen molligraffitti.
Ok, itse teen samoja hommia. Yleisimmät vastaväitteet tuntuvat olevan:
Esimerkki 1.
Asiakas: En tykkää X lehdestä
Minä: Entäs X,X tai X näyttää tuossa teille tulleen, mikä noista olisi eniten mieleen?
A: En minä aio tilata mitään
M: Juu, mutta nyt ei olekaan mistään normaalitilauksista kyse. Jos voin mieluisan lehden avulla esimerkkiä kertoa, niin tiedättepähän ainakin mistä on kyse.
A: En halua mitään noista enkä mitään muutakaan
Esimerkki 2.
A: En ehdi lukemaan kyseistä lehteä / minulle tulee jo tarpeeksi lehtiä
M: Aivan, mutta sillä keinoin sain lähteäkin teille soittamaan, kun lehtiä jo tulee / Mutta tämähän ilmestyy harvemmin ja/tai ei ne jutut siellä kansien välissä vanhene, varmaan ehtii jossain välissä lukeakin.
A: En ehdi lukea
Esimerkki 3. Tämä vastaväite on viimeisen kuukauden aikaan kasvanut ekspotentiaalisissa määrin, ja tuntuu että tätä on tosi hankala kumota! Meillä kun ei voi vaihtaa alkamisaikoja.
A: En aio nyt kesällä tilata mitään / olen koko kesän poissa, enkä mökillä ehdi lukea, palataan syksyllä asiaan.
Ite kaipaan myös tuohon kolmoskohtaan vinkkiä. Meillä tosin voi myydä lehtiä jo syksyltä jos asiakas ei lehtiä kesäksi halua, mutta kun kaikki vastaavat siihen järjestelmällisesti että "palataan sitten syksyllä asiaan", "en mieti vielä niin pitkälle" tms. Mitä hittoa tuohon pitäis sitten sanoa? Kun ei auta edes pelottelu tulevilla hinnankorotuksilla..
Tuossa sun spiikissä ei ole MITÄÄN, ei YHTÄÄN MITÄÄN persoonallisuutta. Se on heti yksi ongelma.
Luovuutta kaivataan.
korjaa seuraavat kohdat spiikistäsi:
1. ALOITUS
Tee aloituksesta persoonallinen. Totta kai siinä täytyy esittää nimensä ja yritys, mutta sano sen jälkeen jotain tavallisesta poikkeavaa, jotain MIELENKIINTOISTA, jotta saat ihmisen pysähtymään ja huomion herätettyä. Älä missään nimessä esitä kysymystä "soitinko pahaan aikaan" MISSÄÄN MUODOSSA; tuo käyttämäsi "olihan hyvä aika soitella jne." on sama kysymys eri sanoilla.
2. KARTOITUS
Kysele asiakkaalta tuotteesta ja käytä ohjaavia kysymyksiä. Tämä vaihe täytyy tehdä nopeasti ja siirtyminen vaiheesen 3 tulee olla nopea ja sujuva.
3. PERUSTELUT
Tässä on tarkoitus vastata asiakkaalle kysymykseen:"miksi tilata lehti?"
Perustele osto ensin SISÄLLÖLLÄ. Pyri herättämään positiivisia mielikuvia. Kuuntele, mitkä asiat asiakasta kiinnostavat ja kerro niistä. Jätä huomioimatta ne, jotka eivät kiinnosta.
Vasta sen jälkeen kerro hinta. Hinnalla voi myydä lehtiä pirun paljon. Se täytyy vain osata esittää oikein. Olet oikeilla jäljillä nykyspiikissäsi, -juuri noin saat hyvän vertailukohdan tarjoukselle kun lasket irtonumerohinnoista jne. säästön. HEHKUTA hintaa!!
KERTAA ETUJA ja siirry suoraan kertomaan siitä, miten helposti tilaus tehdään (KOHTA 4.), milloin lehti alkaa tulemaan ja miten maksu suoritetaan.
Kertaa vielä edut ja kerro säästö verrattuna "tavalliseen hintaan" ja lyö kauppa lukkoon.
Muista vielä lopuksi varmistaa, että kaikki tuli selväksi ja kysyttävää ei ole. Näin vältyt turhilta pakeilta.
Tsemppiä.
Miten tämän vois pukea sanoiksi?
1. Mikä on persoonallinen aloitus? Esimerkkejä!
2. Mitkä ovat tarkalleen näitä ohjaavia kysymyksiä?
3. Mitkä ovat lauseita, jotka herättävät positiivisia mielikuvia?
4. Millä sanoilla kauppa lyödään lukkoon?
ex-lehtimyyjältä.
Spiikki korjattuna/kommentoituna:
"Matti Meikäläinen tässä Yrityksestä X hei!"
->jatka pysähtymättä millä asialla olet.
Seuraava lause pois ->
"Soitinhan hyvään hetkeen, ehditte varmaan siinä muutaman sanan vaihtaa?"
-> On täysin merkityksetöntä soitatko huonoon vai hyvään aikaan, sillä jos soitat huonoon aikaan, niin asiakas kyllä mainitsee sen. Jos soitat huonoon aikaan, kysy koska voisit soittaa, tai tavoittaa tavoiteltavan henkilön. Jos esität ko. poistettavan lauseen ja asiakas kuulee sinun soittavan lehtiasioissa, niin siihen on todella helppo vastata "joo soitit huonoon aikaan jne." Tässä vaiheessa on tärkeintä päästä sanomaan tarjous asiakkaalle loppuun saakka, eikä saa antaa mahdollisuutta lopettaa puhelua ennen sitä, koska osa asiakkaista on valmiita lopettamaan heti puhelun, vaikka he eivät edes tiedä millä asialla soitat tai millainen tarjouksesi on. Jos asiakas sanoo heti etten tilaa mitään lehtiä tms., niin sano seuraavan lauseen eteen, että
"Ei kun soittelen teidän kodin kuvalehtenne tiimoilta....." Muuten aloita seuraavasti:
"Soittelen Kodin kuvalehtenne tiimoilta, joka on tullut silloin ja silloin/ on päättymässä silloin ja silloin. Mitäs olette lehdestä tykänneet?"
-> Kuuntele mitä asiakas sanoo ja jatka eteenpäin. Jos asiakas moittii lehteä, kerro tulevasta sisällöstä/muutoksista/uudistuksista
"Meillä on nyt teille todellä hyvä tarjous, eli saatte 12kk hintaan 50,00e, jonka normaalihinta on 130e ja tilaajalahjana saatte Turkoosin kukallisen olkalaukun, jonka arvo on 35 € ja lisäksi osallistutte siihen ja siihen arvontaan, ja tilauksen voitte maksaa yhdessä, kahdessa, kolmessa tai neljässä erässä." (tauko)
"Tämä on edullisin tarjous, mutta lyhyempiäkin jaksoja toki löytyy." (tauko, kuuntele mitä asiakas sanoo)
-> Tarjoa aina edullisinta tarjousta oli se sitten miten pitkä tahansa, asiakas kyllä kertoo ko. kysymyksen jälkeen jos lyhyempi jakso kiinnostaa.
-> Pointtina on se, että moni asiakas joka pitää lehdestä ostaa ennemmin edullisimman tarjouksen, kuin euromääräisesti pienimmän tarjouksen. Ellei asiakas tästä edullisimmasta tarjouksesta tiedä, ei hän voi sitä tilata. Jos euromääräisesti halvin tarjous on 25 euroa ja halvin tarjous 100 euroa, niin vaikka saisit kolme kertaa vähemmän kauppaa tarjoamalla aina halvinta, niin silti myyt euromääräisesti enemmän.
Kärjistetty esimerkki:
- Myyt neljä euromääräisesti halvinta tilausta á 25 euroa = 100 euroa.
- Myyt neljä kuukausihinnaltaan edullisinta tilausta á 100 euroa = 400 euroa.
"Monessako erässä haluaisitte tilauksenne maksaa?"
-> Tee suora ostopäätöskysymys, on turha kysellä miltä kuulostaa.
-> Jos asiakas epäröi, niin tarvittaessa kertaa tarjous ja kerro vaikka tulevien lehtien sisällöstä ja/tai ehdota myöhempää alkamisajankohtaa ja/tai lyhyempää jaksoa.)
Heti kun asiakas sanoo erämäärän, sano "Selvä, tarkistan vielä nämä teidän tilaajatiedot, että ne ovat varmasti oikien"
Tilaajatietojen tarkistamisen jälkeen kiitä tilauksesta ja toivota mukavaa/hyvää päivän/kevään tms. jatkoa.
Puhtaaksi kirjoitettuna:
Matti Meikäläinen tässä Yrityksestä X hei,
soittelen Kodin kuvalehtenne tiimoilta, joka on tullut silloin ja silloin/ (tai) on päättymässä silloin ja silloin. Mitäs olette lehdestä tykänneet? (tauko)
Meillä on nyt teille todella hyvä tarjous, eli saatte 12kk hintaan 50,00e, jonka normaalihinta on 130e ja tilaajalahjana saatte Turkoosin kukallisen olkalaukun, jonka arvo on 35 € ja lisäksi osallistutte siihen ja siihen arvontaan. Tilauksen voitte maksaa yhdessä, kahdessa, kolmessa tai neljässä erässä (tauko)
Tämä on edullisin tarjous, mutta lyhyempiäkin jaksoja toki löytyy.
Monessako erässä haluaisitte tilauksenne maksaa?
Selvä, tarkistan vielä nämä teidän tilaajatiedot, että ne ovat varmasti oikein.
Matti Meikäläinen, Mallitie 1, 00000 INARI, Puh. 011-222 333.
Noniin, laitetaan tilaus alkamaan silloin ja silloin, 4 erässä, ei muuta kuin kiitoksia ja mukavaa kesän jatkoa!
Muokkaa spiikki omaan suuhusi sopivaksi, mutta muista että sen on oltava mahdollisimman lyhyt, koska jos spiikki on hienon pitkä ja "koukeroinen" asiakas on loppuun päästessäsi unohtanut hinnan, tilauksen pituuden, tilaajaedun. Jonkin niistä tai kaikki. Voit testata päästä keksityllä spiikillä kaverisi kanssa muistatko itse kaikki oleelliset asiat, jos spiikki on pitkä.
Turhaan ympäripuhumiseen on turha aikaa haaskata, ellei osta, kiitä ja toivota hyvää päivänjatkoa ja ota nopeasti seuraava puhelu.
Testaa ko. spiikkiä, minulla se ainakin toimi todella hyvin.
kuulostaa todellakin konsultilta, joka ei ole myynyt lehden lehtä muuten kuin unissaan. Kuulostaa hienolta, mutta ei todellakaan toimi! :)
Ainut vastaväite mistä lehtimyynnissä on suoriuduttava, on saatava tarjous kerrottua asiakkaalle, eikä sekään ole "vastaväite"
Ostaisitko itse lehden, ellei se (enää) kiinnosta sinua? Et yksinkertaisesti ehdi sitä lukemaan? Sinulla ei ole varaa siihen? tms.
Vaikka kuka sanoisi mitä ihmeellisiä vastaväitteitä!?
Vastaväitteisiin ei tuhraannu kuin aikaa, jona aikana kerkeät soittamaana parhaimmillaan 2-3 puhelua.
Kärjistetty esimerkki on se, että voisin pystyä perustelemaan ja puhumaan sinut ympäri että jääpuikko tekee hyvää perseessä, vaikka et sitä persiiseesi haluaisikaan, koska se ei tunnu sinusta hyvältä, kun olet kerran sitä jo kokeillut. Voisin lukuisin vastaväitteiden käsittelyn jälkeen saada puhuttua sinut ympäri, jotta kokeile nyt vielä vaan, kyllä se hyvältä tuntuu ja piristää, vaikka edelleen itse olet sitä mieltä että ei perkele kun en sitä vain haluaisi kun ei kiinnosta eikä se viimeksikään sittenkään niin hyvältä tuntunut.
Sama juttu on lehtien kanssa... ;)
Kiitos palautteesta sekä arvioistasi kokemustaustastani. Ilokseni huomasin että "lööppiprovosoivan" aloituksesi jälkeen toit kuitenkin uutta pohdittavaa sekä uusia näkökulmia lehtimyyntiin.
Vastaväitteet ovat valepukuisia kysymyksiä, joiden esittämisen syytä on aina mietittävä myyjänä.
Seuraavana vastakysymyksiä, jotka myyjä asettaa itselleen jotta ei ajaudu tekemään vastaväitteistä itselleen uskottavaa tekosyytä olla tekemättä kauppaa.
"Ostaisitko itse lehden, ellei se (enää) kiinnosta sinua?"
VASTAKYSYMYS: Ostaisitko itse lehden, jos se kiinnostaisi (tai alkaisi kiinnostamaan) sinua?
OHJE MYYJÄLLE: Laita asiakas haluamaan lehteä!
"Et yksinkertaisesti ehdi sitä lukemaan?"
VASTAKYSYMYS: Ostaisitko itse lehden, jos yksinkertaisesti kokisit sen niin hyvänä että haluaisit käyttää aikaa sen lukemiseen?
OHJE MYYJÄLLE: Laita asiakas haluamaan lehteä!
"Sinulla ei ole varaa siihen?"
VASTAKYSYMYS: Kuluttaisitko lehtitilaukseen rahaa jonkun muun asian sijasta jos kokisit että saat rahoillesi parempaa vastinetta?
OHJE MYYJÄLLE: Laita asiakas haluamaan lehteä!
"tms."
VIHJE: Älä suhtaudu vastaväitteisiin ympäripyöreinä esteinä kaupalle, vaan mahdollisuuteen myyntiin eri syistä!
"Vaikka kuka sanoisi mitä ihmeellisiä vastaväitteitä!?"
VIHJE: Älä suhtaudu vastaväitteisiin ylimielisesti tai vihamielisesti, ne pitää osata tulkita oikein - mieti "miksi asiakas sanoo noin"
"Kärjistetty esimerkki on se, että voisin pystyä perustelemaan ja puhumaan sinut ympäri että jääpuikko tekee hyvää perseessä, vaikka et sitä persiiseesi haluaisikaan, koska se ei tunnu sinusta hyvältä, kun olet kerran sitä jo kokeillut."
VIHJE: Jos teet tällä hetkellä lehtimyyntityötä, on sinun itse uskottava myytävään tuotteeseen. Jos koet että asiakas kokee pettymyksen, et pysty luomaan positiivisen yllätyksen elementtejä. Mieti mitä myyt. Mieti mitä lehti antaa asiakkaalle.
"Voisin lukuisin vastaväitteiden käsittelyn jälkeen saada puhuttua sinut ympäri,
jotta kokeile nyt vielä vaan, kyllä se hyvältä tuntuu ja piristää,
vaikka edelleen itse olet sitä mieltä että ei perkele kun en sitä vain haluaisi kun ei kiinnosta eikä se viimeksikään sittenkään niin hyvältä tuntunut."
VIHJE: Jos yrität lyödä kaupan lukkoon "jotta kokeile nyt vaan, kyllä se hyvältä tuntuu ja piristää" -latteuksilla on sinulla varmasti väärä avain joka ei sovi asiakkaan lukkopesään. Muista että asiakkailla on triplaura-abloylukkopesät!
Myyntikonsultointia tele firmoissa ympärisuomea tehneenä suurin ongelma on kontaktin ottamisessa. Ja tässäkin tulee heti ongelmana esille se, ettei olla kiinnostuneita itse asiakkaasta. Tämän vuoksi luottamus myyjän ja asiakkaan väliltä jää tulematta ja näin ollen kauppaakaan ei tule.
Kokeilkaas ennemmin näin
"no se on matti meikäläinen x:stä terve!, mitäs sinun kesään kuuluu ? "
ideana tässä on jos asiakas hymähtää, jatketaan kysymystä. Jos taas saadaan kunnollinen vastaus, voidaan mennä asiaan, mieluiten suoraan, koska varsinkin päivävuoroa tekevät kärsivät siitä että kun asiakkaaseen ollaan saatu kontakti, asiakkaalla on tod.näköisesti kiire. Asiakas kyllä itse sanoo jos ei ehdi jutella.
vastaisin, että "vittuako se sulle kuuluu, tunnetaanko me jostain?" Yök kun vieraat ihmiset kyselee asiakkaan kuulumisia vaikkei edes tunneta!
Tässä on suomalaisella mentaliteetilla small-talkia.
Ja tästä avauksesta huomaa kyllä hyvin ettet ole tehny päivääkään lehtimyyntiä.
Itse aloittaisin puhelin esim. seuraavalla tavalla:
- Matti Myyjä X -firmasta Terve.
- Olihan "se-ja-se" nyt varmasti puhelimessa?
- Hyvä. Nyt tavoittelen todella pikaisesti sinua, koska olemme täältä Kodin kuvalehdestä lähettäneet sinulle kirjepostia ja kyseessä oli rajattu kirjekampanja tietyille entisille/nykyisille/tms. asiakkaille. Nyt oli pakko alkaa varmistamaan, että onko kirje tullut ollenkaan perille, muistatko?
(Ihan sama onko kirjettä vai ei, tällä pääset alkuun)
Tämä oli yksi esimerkki...olkaa luovia ja myykää.
Mä en tajua, minkä takia vieläkin jotkut itseään myyntikonsulttina pitävät vieläkin toitottavat tuollaisten "mitäs sun kesääs kuuluu" -tyyppisten aloitusten perään. Ne ajat on jo menneet että tuollaisilla kontaktin saisi aikaan. Nykyään puhelinmarkkinoinnilla on niin huono status ja soittoja tulee niin järjetön määrä ettei mitään järkeä. Ja johtuen siitä että juuri tuo "mitäs kesään kuuluu" -tyyppiset fraasit ovat niin stereotyyppisiä lehtimyyjän fraaseja, ei niitä kukaan viitsi enää kuunnella. Ovat saattaneet aikanaan toimiakin mutta eivät enää (poikkeuksena ehkä senior-ikään ehtineet asiakkaat). Aivan turha on lähteä nuorelle ja keski-ikäiselle asiakaskunnalle tuolla aloituksella liikenteeseen.
Itse en lehtimyyntiä ole koskaan tehnyt mutta telemarkkinointityyppistä myyntiä olen kouluttanut ja johtanut 2000-luvun alusta saakka. Vinkkinä voin sanoa, että koittakaa nyt hyvät ihmiset kehittää ja päivittää niitä myyntipuheitanne ja aloituksianne vastaamaan nykypäivän asiakkaiden odotuksia. Se sama koulutussapluuna myyntipuheineen ja aloituksineen ja 15 vuotta vanhoine prinsiippeineen ja powerpoint-kalvoineen kannattaa silloin tällöin päivittää...
Tämä siis omana mielipiteenäni asiasta.
By the way... 15 vuotta sitten ei ollut powerpoint-esityksiä.
Puhelun aloituksesta:
Asiakkaan huomio pitää herättää ja myyjän pitää saada pitävä ote asiakkaasta. Energia, kysymykset ja iloisuus käynnistävät myynnin mahdollisuuden.
Myyjä vie ja asiakas innostuu.
Telemyynnissä suhde: 90% MITEN puhuu
- 10% MITÄ puhuu. On turha vaivata päätään hyviä aloituksia tai näpsäköitä repliikkejä miettien.
Vinkki myyntikouluttajille: 90% MITEN miettii
- 10% MITÄ miettii.
Vinkki parempaa myytävää tuotetta hakeville:
90% MITEN myy - 10% MITÄ myy.
Mielipide Eräs vain spiikkiehdotelmasta karsisin turhat jutut pois ts. kaikki "valttikorttien" paljastamiset etukäteen:
Heti ensimmäisenä jättäisin pois sanan "soittelen" ja korvaisin sen sanalla "soitan". Soittelen-sanaa käyttämällä luot kuvan asiakkaalle, että kun ei muutakaan tekemistä ole, niin huviksesi asiakkaille soittelet. Soitan-sanaa käyttämällä luot mielikuvan siitä, että tarkoitus on todella soittaa asiakkaille.
Toisekseen lisäisin asiakkaan vahvistettua olevansa oikea henkilö puhelimessa (kysythän, jos ei nimellä vastata, että olihan se ja se puhelimessa) sanoisin, että hieno juttu, että sain teidän kiinni, nimittäin... (soiton tarkoitus eli asiasi jatkuu tässä)
Älä mainitse maksueristä mitään tarjousta esittäessäsi. Sitä voit käyttää lisävetona, jos/kun asiakas sanoo, ettei ole rahaa tilata.
ESIM: A: Ei ole nyt oikein rahaa tilata...
M: No mutta eihän tätä toki kerralla tarvitse
maksaakaan, vaan voidaan laittaa se
useampaan korottomaan erään joista
ensimmäinen tulee vasta xxxkuussa
eli oisko se parempi kahdessa vai kolmessa
erässä?
Tilaajalahjojakaan ei välttämättä kannata esittää heti alkuunsa - niitäkin voit käyttää myöhemmin lisäetuna asiakkaalle.
ESIM: A: No en mä nyt kuitenkaan taida tilata...
M: No jos mie laitan sulle vielä kaupan
päälle tällaisen hienon ja käytännöllisen
kukkalaukun, jonka arvo on 35 euroa, mutta
teille se tosiaan tulee ihan veloituksetta
kaupan päälle. Laitetaanko tulemaan?
ÄLÄ SANO tämä on edullisin tarjous, mutta lyhyempiäkin jaksoja löytyy... tällä lauseella viet itseltäsi hyvin monta mahdollisuutta myydä pisin/sinulle tuottoisin jakso asiakkaalle. Suurin osa ihmisistä ei ajattele sitä edullisin-sanaa, vaan jää odottamaan lyhyttä ja "halpaa" (=pieni summa) tarjousta. Pitkä jakso on helppo perustella asiakkaalle siten, että ne yleensä ovat oikeasti halvempia, usein niihin tulee paremmat tilaajalahjat, eikä tulevat hinnankorotukset koske asiakasta, joka on tilauksensa tehnyt aiemmin.
ESIM: A: En mä nyt mitään tilaa...
M: Oliko tuo jakso liian pitkä? (kuuntele
mitä asiakas vastaa) Kun meiltä nimittäin
löytyy tuollainen lyhyempi "tutustumis-
pätkä", joka on x kuukautta ja hintaa
sille jää enää x euroa. Ja siihen saat
vielä kaupan päälle... Olisiko se parempi
että laitetaan se alkamaan heinä- vai
elokuun alusta?
Hintoja kertoessa kerro ensin normaalihinta ja vasta sen jälkeen tarjoushinta. Tämä siksi, että asiakkaalle jää muuten mielikuva korkeasta hinnasta, jos/kun muuta keskustelua asiakkaan kanssa käytte.
ESIM: M: Normaalisti tää jakso maksais hurjat 108 euroa, mutta nyt teille aiempana tilaajana/irtonumero-ostajana tms. vain 50 euroa eli lehteä kohti ainoastaan... Laitetaanko tulemaan?
Yleensäkin tilauspäätöstä hakiessa kannattaa käyttää rajattua määrää vaihtoehtoja asiakkaalle:
*Laitetaanko 2 vai 3 maksuerää?
*Kumpi olisi parempi aloituskuukausi, heinä- vai elokuu?
*Kumpi laitetaan kaupan päälle tämä vai tuo?
Tämä siksi, että tavallaan asiakkaan on helppo sanoa jompikumpi annetuista vaihtoehdoista eli tehdä tilauspäätös ja "unohtaa", että tarjolla on myös en-tilaa-vaihtoehto.
MUTTA kaiken pohjalla on oma innostuksesi asiaan, tuotteeseen, tarjoukseen ja työhön. Jos ei niitä löydy millään tasolla, on asiakkaankin vaikea innostua ostamaan. Ylimakeilua ja sellaista tietekin vältetään, mutta oikeanlainen "hurmos" myyjällä tarttuu myöskin asiakkaaseen. Tästä esimerkkinä oma paras koskaan myyntitulos: 3 tuntia - 25 tilausta. 3 ensimmäistä puhelua tuotti kaupan, jolloin oma "myyntihurmos" nousi mukavasti, ja jatkossa asiakkaat eivät yksinkertaisesti "voineet" kieltäytyä niin hyvästä tarjouksesta, kun myyjäkin oli ihan täpinöissään. Eikä niistä tilauksista yksikään tullut pakkina.
Tässäpä näitä muutamia vinkkejä 5 v. lehtimyyntikokemuksella, 1,5 v. toimisto-/myyntipäällikön koulutuskokemuksella.
sinunkin neuvosi. Itse sijoituin säännön mukaisesti myyntikilpailuissa 1.-3. joukkoon...
P.S. Nopeus on valttia jos haluaa myydä paljon.
Meinasin etten jaksa alkaa kommentoimaan, mutta kommentoidaan nyt sitten...
Mielipide Eräs vain spiikkiehdotelmasta karsisin turhat jutut pois ts. kaikki "valttikorttien" paljastamiset etukäteen:
V: Kun asiakas tietää kaiken, jää turhat vastaväitteet pois, sekä niiden käsittely, jolloin kaupanteko nopeutuu.
Heti ensimmäisenä jättäisin pois sanan "soittelen" ja korvaisin sen sanalla "soitan". Soittelen-sanaa käyttämällä luot kuvan asiakkaalle, että kun ei muutakaan tekemistä ole, niin huviksesi asiakkaille soittelet. Soitan-sanaa käyttämällä luot mielikuvan siitä, että tarkoitus on todella soittaa asiakkaille.
V: Kumpi tahansa kelpaa, meikäläiselle sopii soittelen paremmin, koska se on "tuttavallisempi"
Toisekseen lisäisin asiakkaan vahvistettua olevansa oikea henkilö puhelimessa (kysythän, jos ei nimellä vastata, että olihan se ja se puhelimessa) sanoisin, että hieno juttu, että sain teidän kiinni, nimittäin... (soiton tarkoitus eli asiasi jatkuu tässä)
V: Juuri näin, jos on epävarma siitä onko oikea henkilö puhelimessa, on syytä asia varmistaa.
Älä mainitse maksueristä mitään tarjousta esittäessäsi. Sitä voit käyttää lisävetona, jos/kun asiakas sanoo, ettei ole rahaa tilata.
ESIM: A: Ei ole nyt oikein rahaa tilata...
M: No mutta eihän tätä toki kerralla tarvitse
maksaakaan, vaan voidaan laittaa se
useampaan korottomaan erään joista
ensimmäinen tulee vasta xxxkuussa
eli oisko se parempi kahdessa vai kolmessa
erässä?
V: Jos asiakas tietää että erissäkin voi maksaa, voi olla ettei hän käytä ko. vastaväitettä ollenkaan. Jos käyttää, asian voi kerrata.
Tilaajalahjojakaan ei välttämättä kannata esittää heti alkuunsa - niitäkin voit käyttää myöhemmin lisäetuna asiakkaalle.
ESIM: A: No en mä nyt kuitenkaan taida tilata...
M: No jos mie laitan sulle vielä kaupan
päälle tällaisen hienon ja käytännöllisen
kukkalaukun, jonka arvo on 35 euroa, mutta
teille se tosiaan tulee ihan veloituksetta
kaupan päälle. Laitetaanko tulemaan?
V: Jos olisit heti kertonut edusta, olisi asiakas ehkä heti tilannut? Jos et aikaisemmin kertonut edusta, asiakas saattaa ajatella, että jaa jos olisin heti tilannut en olisi saanut tilaajalahjaa vissiin ollenkaan?
ÄLÄ SANO tämä on edullisin tarjous, mutta lyhyempiäkin jaksoja löytyy... tällä lauseella viet itseltäsi hyvin monta mahdollisuutta myydä pisin/sinulle tuottoisin jakso asiakkaalle. Suurin osa ihmisistä ei ajattele sitä edullisin-sanaa, vaan jää odottamaan lyhyttä ja "halpaa" (=pieni summa) tarjousta. Pitkä jakso on helppo perustella asiakkaalle siten, että ne yleensä ovat oikeasti halvempia, usein niihin tulee paremmat tilaajalahjat, eikä tulevat hinnankorotukset koske asiakasta, joka on tilauksensa tehnyt aiemmin.
V:Ihmiset haluavat yleensä aina halvinta/edullisinta. Kuten sanoit edullisin on yleensä pitkä tilaus monesti pisin.
Kun asiakkaalle antaa heti tiedon siitä, että muitakin vaihtoehtoja on, se ei heti ala torjumaan ettei osta, jos "edullisimman" tarjouksen hinta tuntuu kukkarolle liian suurelta.
Asiakkaalle ei automaattisesti kerrota lyhyempien jaksojen hintoja, vaan myydään sitä edullisinta. Asiakas kyllä kysyy "millaisia ne lyhyemmät jaksot on" jos edullisimman summa on liian suuri.
ESIM: A: En mä nyt mitään tilaa...
M: Oliko tuo jakso liian pitkä? (kuuntele
mitä asiakas vastaa) Kun meiltä nimittäin
löytyy tuollainen lyhyempi "tutustumis-
pätkä", joka on x kuukautta ja hintaa
sille jää enää x euroa. Ja siihen saat
vielä kaupan päälle... Olisiko se parempi
että laitetaan se alkamaan heinä- vai
elokuun alusta?
V: Jos asiakas "nikottelee" eikä itse kysy lyhyempien hintaa, niin toimitaan kertomallasi tavalla.
Hintoja kertoessa kerro ensin normaalihinta ja vasta sen jälkeen tarjoushinta. Tämä siksi, että asiakkaalle jää muuten mielikuva korkeasta hinnasta, jos/kun muuta keskustelua asiakkaan kanssa käytte.
ESIM: M: Normaalisti tää jakso maksais hurjat 108 euroa, mutta nyt teille aiempana tilaajana/irtonumero-ostajana tms. vain 50 euroa eli lehteä kohti ainoastaan... Laitetaanko tulemaan?
V: Normaalihinnan voi kertoa tarjousta kerratessa, mutta mielestäni on hyvä saada ensin nopeasti "kakaistua" koko paketti "ulos" sen kun onnistuu tekemään, niin on jo voiton puolella.
Yleensäkin tilauspäätöstä hakiessa kannattaa käyttää rajattua määrää vaihtoehtoja asiakkaalle:
*Laitetaanko 2 vai 3 maksuerää?
*Kumpi olisi parempi aloituskuukausi, heinä- vai elokuu?
*Kumpi laitetaan kaupan päälle tämä vai tuo?
Tämä siksi, että tavallaan asiakkaan on helppo sanoa jompikumpi annetuista vaihtoehdoista eli tehdä tilauspäätös ja "unohtaa", että tarjolla on myös en-tilaa-vaihtoehto.
V: Näin myyntikirjojen mukaan, mutta mielestäni jo on mahdollista maksaa 1,2,3 tai 4 erässä on tämä asiakkaalle kerrottava, koska kauppa voi jäädä siitä kiinni, että 4 erällä saat maksuerän koon sopivaksi. Osa asiakkaista haluaa hoitaa maksun yhdessä erässä heti pois päiväjärjestyksestä. Aloitusajankohdassa tuo toimii. Keväällä myytäessä todella yleinen vastaväite on, että tilaus saa päättyä, koska kesällä ei ehdi lukea, jolloin voi ehdottaa syys-lokakuuta.
MUTTA kaiken pohjalla on oma innostuksesi asiaan, tuotteeseen, tarjoukseen ja työhön. Jos ei niitä löydy millään tasolla, on asiakkaankin vaikea innostua ostamaan. Ylimakeilua ja sellaista tietekin vältetään, mutta oikeanlainen "hurmos" myyjällä tarttuu myöskin asiakkaaseen. Tästä esimerkkinä oma paras koskaan myyntitulos: 3 tuntia - 25 tilausta. 3 ensimmäistä puhelua tuotti kaupan, jolloin oma "myyntihurmos" nousi mukavasti, ja jatkossa asiakkaat eivät yksinkertaisesti "voineet" kieltäytyä niin hyvästä tarjouksesta, kun myyjäkin oli ihan täpinöissään. Eikä niistä tilauksista yksikään tullut pakkina.
V: Juuri näin, asenne ratkaisee ja innostus kuuluu äänestä tai sen puute. Hienon tulosennätyksen olet tehnyt ja varsinkin jos se on ollut uutta?
Tässäpä näitä muutamia vinkkejä 5 v. lehtimyyntikokemuksella, 1,5 v. toimisto-/myyntipäällikön koulutuskokemuksella.
V: Tsemppia vain jatkossakin ja onnea valitsemallasi tiellä! :)
P.S. Minun mielipiteeni ei ole totuus vaan mielipiteeni...
Eli jos asiakas ei halua kesällä tilata, niin kannattaa keroa asia näin:
Olemme saaneet palautetta asiakkailta, että kesäkiireiltä ei ehdi lehtiä lukemaan. Tarjouksen siis voi hyödyntää halutessaan hieman myöhemmin alkavana, esimerkiksi elokuulta alkaen jne...
Jagon spiikkiin viitaten:
Mistään ei periaatteessa ilmene, onko kyseessä määräaikainen vai kestotilaus. Kait sen mainitset mysö asiakkaalle, koska se on myös erittäin tärkeä asia, mikä pitää muistaa..
Tilaajalahjan arvon voi mainita asiakkaalle, mutta sen arvoa ei saa laskea tilaushintaan mukaan. Ja jos asiakas sattumalta haluaa käydä esim. Kodin Kuvalehden nettisivuilla tai soittaa hintatiedusteluja suoraan Sanoman aspaan, hinta on enimmilläänkin 108 euroa, joten jos asiakkaalle sanoo, että tilaus on normaalisti 130 euroa, saattaa hän hyvin helposti kokea tulleensa huiputetuksi. Näitäkin tapauksia on. Hyvä tarjous sinulla kuitenkin on:-)
Joo eihän sitä tilaajalahjaa saisi laskea tuohon vertaushintaan mukaan, mutta ainaskin meillä työnantaja käski tarjouksen esittää juuri noin... Siis entisessä työpaikassani ;) Asiakkaan vedättämisestä puhuttiin useampaankin otteeseen (miksei siis työntekijääkin vedätettäisi)
Jos minulle soittaa lehtimyyjä, niin kyllähän se on aivan sama, mitä se spiikkaa. Jos lehti kiinnostaa, tilaan sen, jos ei, en tilaa vaikka myyjä sanoisi mitä.
Kuulostaa niin Mediapexin spiikiltä, kuin olla ja voi... tai saattaahan ne kaikki olla samanlaisia eri firmoissa. Niin, oletko pexiläinen?
En ole.
Saat nämä ilmaiset lehdet kun maksat vähän rahaa...