Olen tehnyt jonkin verran myyntityötä. Kotimyyntiä, alusvaatteita, naisten vaatteita, pesuaineita. Näitä meni mukavasti kaupaksi kun oli hyvät tuotteet ja asiakkaani halusivat niitä. Nyt olen B2B myynnissä, pesuaineita ammattikäyttöön. Tarjontaa on paljon, kilpailu on kovaa, meidän hinnat ovat korkeat, myyntierät mielestäni liian suuret. Tuotteet ovat kyllä hyvät mutta ehkä hinta-laatusuhde ei ole aivan kohdallaan.
Kertokaa huippumyyjät minulle, mikä olisi keino että saisin kauppaa näillä tuotteilla, vai pitäsikö minun vaihtaa tuotetta johon itsekin uskon. Kiitos etukäteen vastauksistanne :)
Kertokaa huippumyyjät minulle, mikä olisi keino että saisin kauppaa näillä tuotteilla, vai pitäsikö minun vaihtaa tuotetta johon itsekin uskon. Kiitos etukäteen vastauksistanne :)
Vastaukset 17
Vanhimmat
"vai pitäsikö minun vaihtaa tuotetta johon itsekin uskon"
Lyhyesti - Kyllä!
Toisaalta jos osa porukasta menestyy, niin miksi sinäkin jättäisit menestymättä...
Piti palaveri menestyjien kanssa. Selvitä heidän tapansa toimia ja ala matkimaan....
Usko tuotteeseen tulee myös käyttäjäkokemusten kautta... jos palaute on pääasiallisesti huonoa ja sinut on laitettu myymään huonoja tuotteita heiveröisin eväin, niin vaihda tuotetta tai firmaa... Usein kannattaa vaihtaa molempia!
Jos matkii menestyjiä pelkästään hyvässä (jättää pahat tavat matkimatta) niin voit olla jonain päivänä 20% kovempi kuin ne nykyiset menstyjät...
En aivan allekirjoita tuota matkimis juttua. Tiettyjä ominaisuuksia voi toisesta kopioida, mutta toiseksi muuntautuminen on mahdotonta. Niin karua, kun se onkin, niin asiakkaalle joutuu menemään omana itsenään. Toisista on myyntialalle ja toisista ei.
Toki tuotteisiinsa pitää sen verran uskoa, että pysyy positiivisena asiakkaalla. Positiivisuuteen vielä ripaus "jippoja", niin kauppa alkaa käymään.
Totta, matkiminen henkilötasolla ei edistä kaupankäyntiä.
Matkiminen menestyvän henkilön myynninrakenteessa taas on useimmiten kannattavaa >>>> Eli tuote-esittelyssä tiettyjen argumenttien käyttö joilla tuntuu olevan keskeistä etua onnistumisessa... tärkeää on lisäksi ymmärtää aidosti, että mihin asioihin argumentit oikeasti purevat ja millaisia vastaväitteitä niillä saadaan herätettyä tai torjuttua jo ennakolta... usein on myynninkannalta parasta, että saadaan asiakas kyseenalaistamaan juuri tiettyjä asioita, jotta keskustelu ohjautuu tuotteen/palvelun tai yrityksen osalta vahvoille osa-alueille...
Matkia kannattaa myös ahkeruutta, intensitettiä, kaupanpäätösrohkeutta.
Mutta missään nimessä ei kannata apinoida toisen tapaa olla ihminen... kaikki edellämainittu eri ominaisuuksien matkiminen on syytä tehdä oman kehon ja fiiliksen kautta, mutta on paljon asioita joihin kannattaa "matkimalla" pyrkiä... mm. sinnikkyyden tunnistaminen menestyvästä myyjästä on hyvä huomio ja siihen kannattaa pyrkiä!!!!!
"Totta, matkiminen henkilötasolla ei edistä kaupankäyntiä"
taasen hivenen ontuva ilmaus, mutta loppu selittänee tarkoitustani...
jos firmalla on rahaa ja onhan sitä, jos tuotteet on kalliita ja sinunkin palkkasi pieni. Jäähän sitä lahjoihin ja pomojen isoihin palkkohin. Vie hyviä tavaroita lahjaksi, niin eiköhän se asiakas ala tilaamaan.
Toinen vaihtoehto on selittää teidän tuotteenne vahvuudet muihin verrattuna ja ainakin se, miksi teidän tuote maksaa enemmän. Asiakas sitten joko hyväksyy ne asiat, tai sitten ei.
Onko tuotteenne niin huono, että sitä tarvitaan isompi myyntierä, jotta se vastaa muiden aineita?
Kuulostaa taas jonkin typerän firman politiikalta, jossa myyjä ei voi paljon asioihin vaikuttaa.
Yleensä kalliimmat tuotteet ovat jollain tapaa parempia kuin halvemmat tuotteet. Näistä paremmista ominaisuuksista etsi sellaisia argumentteja, joilla osoitat asiakkaalle että tuotteen käyttö tulee itseasiassa edullisemmaksi. Esim. jos tuotteesi on laimennettavaa, niin voit kertoa miten paljon valmista pesuainetta tulee ja jos määrä on halvempaan verrattuna enemmän, voit näin perustella kalliimman hinnan ja kertoa asiakkaasi viimekädessä säästävän selvää rahaa.
Koita etsiä myös itse tehosta argumentteja, esim. tällä lähtee jopa spriitussin jäljet kun halvemmalla ei lähde, jolloin ei tarvitse erikseen ostaa tehopesuainetta jolloin säästät rahaa... tämä soveltuu useampaan käyttökohteeseen lattiasta kattoon eri laimennussuhteilla, jolloin säästät rahaa jne.
Koita kysellä työnantajaltasi millaisia kilpailuetuja tuotteellasi on ja mitkä ovat hänen mielestään tuotteesi parhaat myyntiargumentit? Kerro myös siitä, että asiakkaasi pitävät tuotetta kalliina, ehkä työnantaja on valmis laskemaan hintaam, ellei kauppa käy samasta syystä kenelläkään?
En tiedä miten logistiikkanne toimii, mutta jos teillä on esim. jokin tietty rahtimaksu, niin voit asiakkaallesi perustella, että kun ostaa enemmän, niin silloin rahti yhtä purkkia/kiloa/litraa kohden on vähemmän. Jos teillä on käytössä jokin rahtivapausraja, niin voit perustella asiakkaallesi että kun ostat näin paljon, niin säästät rahaa, koska sinun ei tarvitse maksaa rahtia. Liian suurista määristä kannattaa myös kertoa työnantajalle. Oletko muuten kokeillut toimittaako firmasi vajaita eriä? Yritys jossa minä olen edustajana ainakin toimittaa, koska pakkauserät olisivat muuten aivan liian suuria.
Jos sinulla on mahdollista, niin kehitä jotain lisäpalvelua tuotteellesi, tarjoa esim. ilmaista varaston hoitopalvelua joka kuuluu hintaan, kerro, että huolehdit pesuaineen riittävyydestä ja tarkastat pesuainevarastot säännöllisesti ja laitat tulemaan lisää tuotteita tarpeen mukaan. Argumentoi asia asiakkaalle niin, että hän säästää rahaa kun hänen ei tarvitse enää itse haaskata kallista aikaansa tuotteiden tilailemiseen, eli myyt helppoutta ja kustannussäästöä.
Ellei hintajoustoa löydy, niin kysy työnantajaltasi voisiko maksuehtoa parantaa, jos voi, niin silloin voit suuriin määriin käyttää sitä, että "no laitetaan teille erikoismaksuehto 60 pv netto jne.."
Ellet löydä mitään kilpailuetua tuotteestasi eikä työntantajasi tule missään yhtään vastaan, niin vaihda firmaa...
Olet jo ottanut ensimmäisen askeleen kohti menestystä: Sinä haluat huipulle.
Aiemmissa vastauksissa oli jo hyviä vinkkejä. Haluaisin antaa sinulle vielä uuden näkökulman.
Huippumyyjän ja huippuasiakkaan erottaa siitä, että he tietävät mistä sitä kauppaa tehdään oikeasti. Myymäsi tuote ei ole käsin kosketeltava konkreettinen tuote, vaan palvelu jonka tarjoat asiakkaalle.
Asiakkaasi ei tarvitse pesuaineita. Niitä saa kaikilta. Asiakkaasi ostavat hyvää mieltä, turvallisuutta.
Löydät vielä paljon asiakkaita, joille hinta ei ole tärkein osa palveluasi.
Jos et usko tuotteisiinne, mieti vielä ovatko tuotteenne vähintään yhtä hyviä kuin kilpailijoiden. Jos et sittenkään usko niihin, vaihda työpaikkaa. Usko tuotteittesi arvoon on aivan välttämätöntä jos aiot menestyä.
Käy riittävä määrä asiakaskäyntejä. Käy asiakkailla riittävän usein. Myy suuria määriä, koska jos myyt liian vähän, kilpailijasi on myynyt kun käyt seuraavan kerran. Tuotteesi eivät vanhene, kerro se myös asiakkaalle.
Sanot että tarjontaa on paljon:
Se on varmasti totta. Asiakkaat eivät osta huippumyyjiltä siksi että tavaraa ei saisi muualta. Sinä voit silti menestyä, saada aikaan hyvää myyntiä ja loistavaa palkkaa. Käy riittävästi käyntejä, käy asiakkaillasi riittävän usein, käy joka päivä myös uusia asiakkaita. Kohta harjaannut ja saat kauppaa vaikka tarjontaa on paljon. Jossakin vaiheessa sinusta tulee niin hyvä että asiakkaat haluavat ostaa juuri sinulta.
Sanot että kilpailu on kovaa:
Melkein kaikilla aloilla kilpailu on kovaa. Huomaa kuitenkin että jos asiakkaat ovat jo ostaneet joltakin toiselta kaltaiseltasi edustajalta, voit saada heidät ostamaan myös sinulta.
Sanot että teidän hinnat ovat kovat:
Asiakkaille hinta on vain yksi osa palvelua. Käy säännöllisesti, riittävän usein. Varaa aika asiakkaille niin erotut niistä jotka tulevat sopimatta. Opettele tuotteittesi argumentit, kerro hinta vasta kun asiakas kysyy sitä. Kerro miksi tuotteesi on loistava, miksi se on parempi kuin vastaavat tuotteet. Voit olla varma että jotkut ostavat sinulta vain siksi, että olet innostunut ja että tuotteessasi on joku ominaisuus josta juuri tämä asiakas pitää. Tuotteen hinta voi olla korkea juuri siksi, että sinä saat siitä hyvän provision. Hinta myydään taidolla, kuka tahansa tumpelo voi myydä hyvää halvalla. Huomaa, ettet ole tavaroitten markkinoilla, vaan myyt itsesi, yrityksesi, tuotteesi ja tuotteesi hinnan. Tavaraa saa kaikilta, mutta juuri sinulta kannattaa ostaa koska tuotteessasi on tämä ja tämä ominaisuus, ja sinä olet hyvä tyyppi ja käyt säännöllisesti asiakkaallasi.
Sanot että myyntierät ovat suuria:
Myyntierien tulee olla aina suurempia kuin asiakas haluaisi ottaa. Määristä sinä saat palkkasi, ja asiakas voi olla huoletta että tavaraa riittää. Jos hän ostaa jotakin tuotetta reilusti nyt, hän voi ostaa ensi vuoden budjetista jotakin muuta. Myy määrät taidolla. Aloitat kertomalla lavapakkauksista, ja pienennät tarjoamisen pala kerrallaan asiakkaan yhden vuoden tarpeeseen. Asiakas ostaa määriä, jos sinä osaat niitä myydä.
Sanot että hinta-laatusuhde ei ole aivan kohdallaan:
Hinta on vain yksi argumentti. Sinä voit tarjota asiakkaalle jotakin jolla ei ole hintaa: ystävällisen palvelun, turvallisuutta, hyötyä jne.
Tie menestykseen on sittenkin aika yksinkertainen:
- Halu menestyä (se kai on useimmilla)
- Uskallus menestyä (nauti kun onnistut)
- Oikeus menestyä (olet oikealla asialla, sinulla on oikeus ottaa hintaa ja myydä määriä, sinä palvelet asiakkaitasi ja tuotteesi on palvelu, ei pesuaineet)
- Ahkeruus (käy joka päivä yli kymmenen asiakaskäyntiä, mielellään enemmän)
- Rohkeus (käy myös epämiellyttäviä asiakkaita, käy uusia asiakkaita joka päivä 1-2)
Lisäksi: pidä kirjaa asiakkaista ja käynneistä. Kirjoita ylös jos asiakas haluaa että käynnit sovitaan etukäteen. Sovi joka päivä asiakaskäyntejä puhelimitse ja asiakaskäynneillä. Suunnittele kalenterisi kuukausia eteenpäin ja kysy asiakaskäynnillä 'voinko tulla luoksesi taas marraskuun lopussa, olen suunnitellut tälle paikkakunnalle päivää x. Sopisiko kello xx?'
Huomaat varmaan, että on ihan sama mitä tuotteita myyt. Riittävällä harjoittelulla (riittävillä asiakaskäynneillä) harjaannut huippumyyjäksi. En usko että vika on tuotteissa, vaan tämän hetkinen ongelmasi on se, ettet usko että työlläsi on oikeutus. Usko minua, sillä on. Teet tärkeää työtä, ja sinulla on oikeus ottaa tuotteistasi hyvä hinta koska annat maailman parhaan palvelun, ja palvelun hinta sisältyy tuotteisiin. Sinulla on oikeus myydä hurjia määriä, koska haluat elää tällä työllä, etkä halua että tavara loppuu asiakkaalta heti tai että kilpailijasi myy sillä aikaa kun sinä olet muualla.
Huippumyyjän tiellä on monta mutkaa vielä edessäsi. Älä luovuta, lue alan kirjallisuutta ja palvo perusasioita. Myyntitekniikka on työkalusi, harjoittele sitä ja mieti miten saat työkalusi joka päivä parempaan terään. Sinulla on oikeus menestyä!
Onnea matkaan!
Menestyvä edustaja
Kiitos Sinulle menestyvä edustaja !
On upeaa että jaksat kannustaa miua, ethän Sinä saa siitä mitään palkkaa.
Annoit minulle hyviä neuvoja ja yritän ottaa niistä parhaani mukaan oppia. Tulostan tuon Sinun tekstisi ja mietin näitä asioita syvällisesti.
Tiedän, että ongelmani on se, että minulla on huono itsetunto, pelkään tosiaankin, että minulla ei ole oikeutusta saada palkkaani siitä työstä ja hyvästä palvelusta, jota aina pyrin antamaan asiakkaalleni. Pyrin myös aina ottamaan asiakkaan tilanteen huomioon, niin, että asiakkaalle ei tule sellainen tunne että häntä on huijattu, vaan sillä tavalla, että asiakaskin tuntee olevansa voittaja, ja tehneensä hyvät kaupat. Pyrin myös aina olemaan rehellinen asiakkaalleni. Jos jokin tuote ei ole sopiva asiakkaani käyttöön, niin en myy sitä hänelle.
Olen jo lainannut alan kirjallisuutta: Roy Chitwood; Huipputason myyntitaito. Minusta siinä on paljon hyvää asiaa ja tunnen, että alan arvostamaan myyntityötä.
Jos mahdollista, niin antaisitko minulle menestyvä edustaja vielä vinkkejä kirjoista, joita suosittelet. Kaikkien muidenkin lukijoiden vinkit ja kommentit ovat tervetulleita.
Osasit myydä myös kirjoituksesi hienosti tälle palstalle, kiitos siitä.
Loit varmasti sanoiksi sellaisia asioita joita jokaisen menestykseen haluavan myyjän tulisi oivaltaa.
Minäkin aion käyttää tätä tekstiä pohjana tulvissa suunnitelmissani, tosin osaa siitä olen noudattanutkin.
Kukaan meistä ei ole koskaan myyjänä valmis, vaan voimme kehittyä ja innostua työstämme yhä uudelleen.
Tsemppiä:)
tässä vielä kolme kirjavinkkiä...
Myyjästä voittajaksi. Hans Christian Altman
Sateentekijä. Jeffrey J.Fox
Miten minusta tuli huippuluokan myyjä. Frank Bettger
Kiitos, että arvostit viestiäni!
Kaiken, minkä myynnistä tiedän olen oppinut muilta.
Hyvää koulutusta ei voita mikään. Itse olen saanut erittäin paljon Trainers Housen koulutuksista, suosittelen lämpimästi.
Tässä kirjat joista itse pidän:
Huippumyyjien ominaisuudet & tositarinoita, kirjoittanut Tuija Rummukainen
Tässä kirjassa on paljon hyviä vinkkejä, kiva lukea eikä mikään tylsä oppikirja.
Myynnin korkeajännitys, kirjoittanut Jari Sarasvuo
Tässä kirjassa näkökulma on humoristinen, kiva luettava myös. Kirjan opeista itse en allekirjoita aivan täysin sitä että myyntierien koossa ja hinnoissa pitäisi olla kiltti ja varovainen. Syyn suuriin myyntieriin ja korkeisiin hintoihin perustelinkin sinulle jo edellisessä viestissä.
Hyvää lukemista on varmasti paljon muutakin kuin nämä, mutta tällaiset tulivat mieleen.
Loppuun vielä heittäisin ajatuksen: Hyvä myyjä tietää että markkinoiden koko ei ole vakio. Toisten kannustaminen ei vähennä omaa myyntiä, vaan on aina parempi että asiakkaat oppivat ostamaan meiltä edustajilta kuin luetteloista tai netistä.
Menestyvä edustaja
Hyväksi myyjäksi ei voi valmistua, olen samaa mieltä kanssasi.
Huiput palvovat perusasioita. Joka päivä. Aina.
Jos tapaat koulutuksessa ihmisen, joka ei halua kuulla enää myynnin vaiheista, kaupan päättämisestä tai jostakin muusta, olet tavannut ihmisen josta ei tule huippua.
Myös huippuja vituttaa ja masentaa välillä, ja taas innostutaan uudelleen. Uskon, että jokaiselle aidolle kasvusykäykselle ominaista on se, että innostus johtaa tekemisen tarkkailuun, ei tuloksiin. On turha märehtiä tai juhlia myyntitulosten surkeutta tai loistoa, tärkeintä on tehdä oikeita asioita joka päivä. Tulokset tulevat automaattisesti jos tekee parhaansa joka päivä!
Tsemppiä myös sinulle!
Menestyvä edustaja
Myynnin korkeäjännitys ei varsinaisesti juuri "anna" mitään, mutta ihan mukavaa kevyttä luettavaa.
Itsellänikin on tuo Tuijan kirja, tai siis itse kirjaa en ole edes lukenut kertaakaan loppuun asti, mutta kirjan CD versin olen kuunnellut läpi jo monen monta kertaa "välejä" ajellessa.
Vastaavia CD romppuja minulla on kaikenkaikkiaan 10 kpl, joten meneepä ajomatkat "toteen" :D
Kerroppa parhaat suomenkieliset äänikirjat alaa koskien niin hankin ne ja pyrin kehittämään itsenäni! :)
Kiitos jo etukäteen.
Noin asiallista ja oikeaa puhetta myynnistä näkee tällä palstalla liian harvoin.Nyt myyntialaa suunnittelevat ja myyntityössä hyviä ajatuksia kaipaavat...copypastella kirjotus muistiin.
juttu? Ihan oikeita asioita moni. Mutta sitä ihmettelen, että harvassa tekstissä puhutaan asiakkaan kanssa tehtävästä kumppanuudesta.
Eikö tänä päivänä ole syytä kysyä, mitä asiakas haluaa. Haluaako se isot myyntierät, mitä etua siitä tulee jne.
Jos on kyse aivan uudesta tuotteesta, sitä joutuu myymään tarpeita luomalla, kun ei ole kysyntää. Mutta jos on kyse vanhasta tuotteesta, jolla on markkinat ja kilpailua paljon, eikö silloin pidä mennä aika pitkälle asiakkaan haluamalla tavalla. Jollei sitä tee, huomaa sen, että voi kirjoitella täällä palstoilla ja kysyä miksi kauppa ei käy.
Kyllä itsestänikin tuntuisi vastenmieliseltä kuunnella myyjää selittelemässä isoista eristä, jos omat tilat on pienet, eikä sinne edes mahdu, tai että minä alkaisin varastoimaan tavaraa tarpeettomasti. Miksi, jos muilta ei tarvitse ottaa?
Aina kannattaa kysyä, kysyä, sillä tavalla saat kumppanin asiakkaasta. Asiakas voi ajatella mielessään: kerrankin myyjä joka kuunteli ja on kiinnostunut heistä, eikä tyrkyttänyt väkisin.
Frank Bettgerin kirjan sain esimieheltäni lahjaksi nuorena myyntiedustajana. Lainasin sitä myöhemmin omille myyntimiehilleni ja se katosi jonnekin. Onko tietoa mistä voisin ostaa/lainata kirjan nykyisin. Suomenkielinen painos on myyty loppuun ajat sitten. Parempaa myyntiedustajan "oppikirjaa" ei olekaan kuin tämä.