Olen vakuutusyhtiössä buukkarina, siis sovin tapaamisia edustajille.
Kyse on ihan perus kotivakuutus- vahinkovakuutus-setistä, eli käytännössä koskettelee kaikkia ihmisiä.
Viimeinen vuosi oikeastaan on mennyt todella laskusuhdanteessa. Tapaamisia tulee todella nihkeästi eikä lainkaan sitä tasoa mitä pitäisi.
Olen vaihtanut spiikkiäkin mutta tuntuu ettei auta.
Mistä lähtisin liikkeelle?!
Kyse on ihan perus kotivakuutus- vahinkovakuutus-setistä, eli käytännössä koskettelee kaikkia ihmisiä.
Viimeinen vuosi oikeastaan on mennyt todella laskusuhdanteessa. Tapaamisia tulee todella nihkeästi eikä lainkaan sitä tasoa mitä pitäisi.
Olen vaihtanut spiikkiäkin mutta tuntuu ettei auta.
Mistä lähtisin liikkeelle?!
Vastaukset 7
Vanhimmat
Tässä muutamia asioita, joita tulee mieleen. Alaa en itse tunne paremmin, mutta toivottavasti on jotakin apua.
Koska olet tehnyt hommaa pidempään, voi syy olla tuolla lopussa mainitussa "äänessä", eli keskityt liikaa suoritukseen etkä siihen MITEN sanot - leipiintymistä?
Suunnittele myyntipuhe huolella ennen kuin aloitat soittelemaan. Hyvän myyntispiikin kulmakivet ovat:
1. Esittele kuka olet ja mistä soitat
"N.N. Vakuutusyhtiö xxxxxxx:stä hei!"
2. Tärkeys
Asiakas todennäköisesti sopii kanssasi ajan, mikäli kokee asian tärkeäksi. Mieti miten saisit asiasta mahdollisimman tärkeän. Vetoamalla säästöihin(?). "Myy" tapaaminen jollakin hyödyllä.
3. Referenssi
Asiakkaalle tutun yrityksen tai henkilön käyttäminen avauksessa luo positiivisen vaikutelman ja helpottaa huomattavasti asiakkaalle pääsemistä.
".. soitan koska olemme perjantaina 29.12. siellä Tuppukylässä kartoittamassa vakuutusten ajantasaisuutta ja tekemässä tarjouksia kotitalouksille...
...olisittekohan aamupäivällä paikalla että käytäisiin samat asiat läpi teilläkin"
"...vakuutuksethan kannattaa mitoittaa siten, ettei maksa turhasta tai ettei päällekkäisiä vakuutuksia ole.."
4. Positiivisuus
Positiivisuus tarttuu! Ole rohkeasti positiivinen (ei kuitenkaan liian innokas)
5. Vaivattomuus ja asiakkaan rohkaisu
Jokainenhan meistä pyrkisi välttämään "ikäviä asioita". Tee tapaamisesta mahdollisimman helppo asiakkaalle.
"Ei siihen kauan mene - siinä menisi ehkä sellainen puolisen tunti niin saataisiin asia käytyä läpi myös teidän osalta - nämähän on hyvä käydä läpi silloin tällöin"
Voit myös vedota henkilön tunteisiin: "..olisiko mahdollista että vakuutusasiantuntijamme käy samalla teillä, kun hän on sopivasti siinä kulmilla silloin.."
5. Kertaa sovittu päivä ja kellonaika.
Ääni
• Älä keskity vain siihen MITÄ sanot, vaan MITEN
sanot.
• Äänessä ja sanoissa pitää olla ilmeikkyyttä.
• Asiakkaaseen vaikuttaminen lähtee myönteisestä asennoitumisesta => asiakkaan innostaminen
Tsemppiä!
Kai sulle on tuttu juttu nämä myynnin viisi porrasta joiden mukaan spiikki pitää rakentaa?
Eli
1)Aloitus (esittely, mielenkiinnon herättäminen)
2)Kartoitus ( asiakkaan tarpeiden selvittäminen, kyseleminen)
3)Yhteenveto ( Vedetään asiakkaan tarpeet yhteen ja sanotaan ne ääneen asiakkaalle)
4) Ehdotus (Ehdotetaan kauppaa asiakkaalle)
-tässä välissä usein vastaväitteet
5) Päätös (päätetään kauppa)
Mikä näistä myynnin portaista on teidän mielestä tärkein?
Mitään porrasta ei voi suoranaisesti pitää tärkeinpänä. Kaikki tarvitaan onnistuneeseen kauppaan. Tietysti on tapauksia missä asiakas on erityisen tietoinen myytävästä tuotteesta, jolloin voidaan hypätä lähes suoraan ehdotukseen, mutta pääasiallisesti kaikki ovat yhtä tärkeitä. Ja jos joku on pakko valita, niin kai se on se päätös, sillä kauppa on clousattu, vasta kun se on clousattu.
1. Aloitus
2. Kartoitus
3. Tuote
4. Idea
5. Kertaus
6. Tarjous
7. Päätös
VAIHEITA ON OIKEASTI SEITSÄMÄN JOS HALUAA TEHDÄ OIKEETA MYYNTIÄ!!!
Tärkein porras on aloitus, koska sillä herätetään asiakkaan mielenkiinto. Asiakas päättää alitajunnassa ensimmäisen 10-15 sek aikana pitääkö myyjästä vai ei ja jos tulos on ei niin vaikea sitä on kauppaa saada clousattua.
Terve,
Onnistuiko tapaamisten sopiminen saaduilla ohjeilla ? Jouko