Teen teknistä myyntityötä kolmella eri sektorilla. Kahdella niistä kasvuprosentit ja tuotot ovat korkeat, mutta yksi on laskenut kuin lehmän häntä ja asiakkaita on lähtenyt koko ajan lisää.
Tuotteiden hinta ja laatu ovat kunnossa kahdella muulla sektorilla, mutta tässä heikoimmassa en saa myyntiä pelaamaan nykyisellä järjestelmällämme. Usein ahdistaa ajatella koko asiaa, minut nimittäin alunperin nimitetiin juuri vaikeimmaksi osoittautuneen sektorin hoitajaksi.
Tuntuu raskaalta katsoa uppoavaa laivaa, mutta tiedän, että jollei tuotteitamme muuteta todella radikaalisti tällä sektorilla, emme tule pärjäämään kilpailussa. Ylin johto näkee asian osittain minun syynä, mutta keinoni ovat yksinkertaisesti aivan lopussa. En edes osaa tarkalleen sanoa, miten tuotteitamme pitäisi muuttaa.
Mikä neuvoksi? Pelkille puheenlahjoilla ja asenteella voi saada aikaan joskus paljonkin, mutta pitkällä tähtäimellä alallani hinta, laatu ja toimitusvarmuus ratkaisevat.
Tuotteiden hinta ja laatu ovat kunnossa kahdella muulla sektorilla, mutta tässä heikoimmassa en saa myyntiä pelaamaan nykyisellä järjestelmällämme. Usein ahdistaa ajatella koko asiaa, minut nimittäin alunperin nimitetiin juuri vaikeimmaksi osoittautuneen sektorin hoitajaksi.
Tuntuu raskaalta katsoa uppoavaa laivaa, mutta tiedän, että jollei tuotteitamme muuteta todella radikaalisti tällä sektorilla, emme tule pärjäämään kilpailussa. Ylin johto näkee asian osittain minun syynä, mutta keinoni ovat yksinkertaisesti aivan lopussa. En edes osaa tarkalleen sanoa, miten tuotteitamme pitäisi muuttaa.
Mikä neuvoksi? Pelkille puheenlahjoilla ja asenteella voi saada aikaan joskus paljonkin, mutta pitkällä tähtäimellä alallani hinta, laatu ja toimitusvarmuus ratkaisevat.
Vastaukset 2
Vanhimmat
En voi ottaa kantaa muuhun kuin siihen että yleensä alalla kuin alalla viime kädessä on kyse asiasta hinta vs. laatu ja toimitusvarmuus. Kaikkea kun ei voi saada! Kokemusta sekä teknisestä tuotemyynnistä, tekniikka palvelut myynnistä että puhtaasta palvelu- ja ideamyynnistä (ideamyynnissä myydään mahdollisuutta). Jos asiakas korostaa näitä kaikkea kolmea niin todennäköisesti testaa onko hinnassa ilmaa ja myyjä epätoivoinen. Halvimmalla myyjä ei lähes koskaan pysty tarjoamaan sekä toimitusvarmuutta että laatua. Jos hinta ja kate on pieni niin jostakinhan joudutaan tinkimään.
Itse miettisin ihan aidosti kumpaan tuotteen/palvelun edut ja imago painottuvat: edullisuuteen vaiko noihin laatuun ja toimintavarmuuteen. Hintaan ja tuotteeseen liittyvät asiat ovat yleensä uskonasioita eli se mitä uskot niistä on totta. Olen myynyt omia palveluitani juuri siksi että ne on kalliita. Alallani kun kilpailijat ei eroa toisistaan ja asiakkaat ovat sanoneet ettei saa kalliilla ostettua hyvää palvelua vaikka rahaa olisi. Tuotekehitys on tärkeää mutta usein myyjien puolelta keino vältellä totuutta vielä hetki. Lähes kaikki tuotteet kun on hyviä ja myyjät ratkaisevat pelin. Karua mutta yleensä totta - kun vähän aikaa kaivelee syitä niin jostakin myyntiin liittyvästä on yleensä kyse.
Toivottavasti avasi vähän ajatuksia ja ehkä jopa kirkasti mitä teet seuraavaksi. Ei ole helppoa hommaa eikä ajat helpotu mutta kovina aikoina se veri punnitaan =)
"Lähes kaikki tuotteet kun on hyviä ja myyjät ratkaisevat pelin. Karua mutta yleensä totta - kun vähän aikaa kaivelee syitä niin jostakin myyntiin liittyvästä on yleensä kyse."
Onko todella näin? Voiko esimerkiksi markkinatilanteella olla vaikutusta? Tässä hieman provosoiva esimerkki: eräs syy 90-luvun pankkikriisiin oli höveli lainananto eli lainoja myytiin paljon. Olivatko hyvät vai huonot myyjät tähän syynä vai järjestelmä? Lainanotto ja -antohan hyytyivät tämän jälkeen. Halpaa ja hyvää on helppo myydä, mielestäni kuitenkaan myyjä ei aina pysty yksinään kääntämään kaikkea puheillaan/argumenteillaan omaan pussiinsa, vaan myös markkinatilanne ja moni muu ulkoinen tekijä vaikuttavat.
Onko todella kyse aina myyjän puheenlahjoista? Jos esimerkiksi myyt taloja, joista paljastuu massiivisia rakenteellisia vikoja, niin voitko todella pelastaa tilanteen aina fiksusti? Vai käännetäänkö asia niin, että tämä ei taas ole enää myyjän vika? Mutta eikös hyvä myyjä myy mitä vaan vai miettiikö hyvä myyjä omaa mainettaan pitkällä tähtäimellä ja jättää leikin sikseen, jos tietää myyvänsä huonoa tavaraa?