Hei,
kuunteletko asiakastasi kun keskustelet hänen kanssaan vai paasaatko omaa totuttaasi? Olen hämmästyksekseni huomannut että jopa ammattilaispiireissä liian moni myyntimies on enemmänkin tuote-esittelijä.
Nyt käsi sydämelle ja totuutta tiskiin. :-)
kuunteletko asiakastasi kun keskustelet hänen kanssaan vai paasaatko omaa totuttaasi? Olen hämmästyksekseni huomannut että jopa ammattilaispiireissä liian moni myyntimies on enemmänkin tuote-esittelijä.
Nyt käsi sydämelle ja totuutta tiskiin. :-)
Vastaukset 5
Vanhimmat
Kuuntelen? En hetkeäkään.
En kuuntele pomokaan.
En jaksanut lukea edes tätä viestiä loppuun.
Kuunnella asiakasta?
No kuuntelen jos asiakas sattuu keskustelemaan.
Puhelinmyynnissä fakta on, että useimmat asiakkaat eivät keskustele.
Se on usein vain kyllä tai ei, mutta kun asiakas puhuu niin kannattaa kuunnella sillä olen tehnyt aluksi selkeistä kieltäytymisistäkin kauppoja.
Itse kuuntelen asiakasta sillä tavalla, että haen ensimmäiseksi ihan tavan miten hän puhuu. Jos hän on nopea, niin sitä olen yllättäen itsekin. Jos kuulen, että hänellä ei ole mihinkään kiirettä, niin pyrin itsekin nojaamaan taakse päin ja samaistumaan.
Monesti olen kuullut, että myyjät myy parhaiten, kun ne työpäivän loputtua ottaa työpaikkavaatteet pois ja pukeutuu mahdollisimman samalla tavalla kuin mitä asiakkaat ja tekeytyvät asiakkaiksi. Ja myyvät viimeisen tunnin. Toimii esim. autokaupoissa. Miksei myös esim. jossain huonekalu- tai elektroniikkaliikkeissä? :) Tuossa kannattaa varmasti esimiehen kanssa jutella, että mistä on kyse. Hän tuskin suuttuu, kun tulee klousattua enemmän.
Toinen mitä haen on se, että hitauden/nopeuden lisäksi on se, että haluaako asiakas puhua vai kuunnella? Senhän saa nopeasti selville.
Ihmiset ovat niin erilaisia, mutta se mikä yhdistää kaikkia on se, että jokainen ihminen haluaa, että häntä arvostetaan tai hänen arvomaailmansa ymmärretään. Jos asiakas kuuntelee ja antaa myyjän höpistä, niin hän saattaa kokea, että häntä arvostetaan koska hänelle puhutaan. Toisaalta useammin on tilanteita, kun asiakas itse puhuu. Tällöin otan kuuntelijan roolin. Jossain luin, että ihmisiä motivoi materiaa eli rahaa enemmän on eräänlainen arvostus ja tunnustus. Tämäkään ei ole nyrkkisääntö, vaan asiakas saattaa olla väsynyt, koska on puhunut koko päivän eli pitää mukautuu tilanteeseen ja tehdä siitä ostopäätöksestä mahdollisimman helppo ja luonteva :) Kun ette riitele asiakkaan kanssa, niin kaikki on erittäin hyvin!
Luonteeltani olen agressiivinen myyjä, joten en malta odottaa, että pääsen kaupanehdotukseen. Mutta kurinalaisesti odotan sitä ostosignaalia asiakkaan suusta. Mutta tämähän ei pidä olla haasteellista, koska jokainen asiakkaan kysymys on käytännössä ostosignaali.
Ostosignaaleihin vastaan antamalla asiakkaalle aina 2 vaihtoehtoa. En 5, en 1 tai 3. Vaan 2. Ainoa perustelu tähän on useamman vuoden kokemus ja tilastointi.
"Hyvä kysymys. Blablabla [Vastaus]..laitetaan tämä vai tämä? Ok. Toimitus alku vai loppuviikosta? Tämä vai tämä?"
Tuli nyt esseemäinen vastaus, mutta hyvä puhuja on mielestäni vielä parempi kuuntelija. Koska huonossa tapauksessa sisään astuu joku joka vaimolle on tilaamassa kartanoa ja siskolle vaikka kakis sellasta, niin myyjä tokaisee: "Joojoo, mutta mites sun asiat on, onko ne missä kunnossa? No mutta sä astuit nyt sisään, niin tehdään sulle tää..". Ja tätä tapahtuu jatkuvasti, kun myyjä miettii mitä sanoo seuraavaksi. Eikä kuuntele.
Lisäksi olen ihmeissäni siitä, että olen oikeasti nähnyt yrityksen parhaimman myyjän, joka ei saanut sanaakaan ulos suustaan. Mumisi vaan jotain itsekseen, mutta silti myi eniten. Tämä oli todella outoa. :) Siinä ei voinut muuta kuin arvostaa ja ihmetellä! Ihmettelen vielä näinä päivinäkin tuota taikuruutta.
Myyntiä vasta n. 6-7 vuotta, edessä vielä 40 :)
Hyviä pohdintaa! Kun aloitin myyntiurani, niin tein monesti sen virheen, että en kuunnellut asiakasta. Tuo esimerkkisi vaimosta ja kartanontilauksesta kuvastaa hyvin alku-urani virheitä. :-)
Yksi hyvä kikka kolmonen, jolla säästää paljon päänvaivaa ja aikaa, on kysyä asiakkaalta tarkentavia kysymyksiä tyyliin "ymmärsinkö oikein että vaimollasi on kartano hakusessa?". Tuolla tavalla toistat asiakkaan ajatuksia ja varmistat että puhutte samasta asiasta.
Liian monta kertaa olen ollut todistamassa tilannetta, jossa asiakas ja myyjä puhuu eri asiasta tunnin verran ja sitten ihmetellään kun tapaaminen ei johda kauppoihin. :-)
Kyllä sellainenmies, hyvä topic!
Kuulin, että automyyjäksi pääsee nykyään 3 vuoden koulutuksella. Siellä käydään läpi lähes samoja asioita, joita automekaanikko tarvitsee. Kysyn vaan, että miksi? Eikun kysyn mielummin näin, että MIKSI #"!#¤ssa???!!
Kyllä mä ainakin kun haluan jotain ostaa, niin en tarvitse nippelitietoa. Tarvitsen henkilön, joka puhuu suomen kieltä. Haluan myyjän, joka kertoo minulle varmasti että kun mä ostan tämän auton, niin minulle ei käy niin kuin kävi Boratille :)