Jos olet mielestäsi erinomainen myyjä, joka todella hallitsee hommansa, niin erittelepä mielessäsi hyvään myyntiin vaikuttavia asioita ja kirjoita tänne. Miksi olet niin pirskatin hyvä myyntitykki?
Mikä on hyvä käytännön myymisen "oppikirja"?
Mikä on hyvä käytännön myymisen "oppikirja"?
Vastaukset 8
Vanhimmat
"Myy ensin itsesi" :) sen jälkeen on helpompi jatkaa...
"Varo, mitä sä sanot sillä sä saat sen"...lainaten Andy Mc coyta
Mitä vaikeammin myytävä tuote on, sitä tyhmempi asiakkaan pitää olla.
Takavuosina myytiin erästä ”E-lux”-imuria kotimyyntinä, jossa imurikauppiaan piti ensin päästä asiakkaan kotiin pehmentämään tätä. Riemastuttava dokumentti ”Pölynimurikauppiaat” kuvaa hyvin tätä tapahtumaa, jonka jälkeen vähänkin järjissään oleva imurin ostanut tuntee tulleensa huijatuksi maksettuaan monta tuhatta markkaa noin tuhannen markan imurista.
Jos myyjä tekee hyvät kaupat, ostaja tekee huonot kaupat.
Pääsääntöisesti on niin, että mikäli myyjä sekä ostaja tekevät kumpikin hyvät kaupat niin homma jatkuu. Jos toimit periaatteella kauppa, rahat ja karkuun niin teet vain kaksi kauppaa: ensimmäisen ja viimeisen. Luottamukseen ja rehellisyyteen perustuva kaupankäynti takaa myyjälle toimeentulon vielä kymmenenkin vuoden päästä.
Imurikauppa perustui siihen, että myyjä ja ostaja tekivät elämänsä kaupan, mutta sillä erotuksella, että ostaja teki elämänsä huonoimman kaupan. Tuskin kukaan ostaa kahta kertaa pölynimuria kotimyynnistä, minkä vuoksi kerrottu ”huijaus” voikin toimia.
Edellä kerrottu on tietenkin marginaalitapaus ja hyvä varoittava esimerkki hyväuskoisille. Vähittäismyynnissä säännöt ovat tietenkin toiset ja myyjät enimmäkseen rehellisiä. Se on totta, että hyvä myyjä muistetaan ja tämän luokse on mukava palata jopa vuosien kuluttua. Hyvät myyjät alkavat ikävä kyllä olla katoava luonnonvara ja eräänlainen ahneus alkaa yleistyä nuorien myyjien parissa. Myyjän uran aloittaminen esim. liittymämyyjänä petaa juuri tällaista tulevaisuutta.
-Pukeudu siististi ja asiallisesti asiakkaan mukaan, ei yli eikä alipukeutumista.
-Älä myöhästy sovituista tapaamisista.
-Tee se minkä lupaat.
-Älä koskaan valehtele tai kaunistele totuutta, tai jätä jotain oleellista kertomatta.
-Pyri pääsemään asiakkaan kanssa nopeasti samalle aaltopituudelle.
-Ole riittävän nöyrä, mutta silti jämpti ja suorasanainen.
-Myy itsesi ja yrityksesi.
-Opettele tuotteesi ominaisuudet ja mitä hyötyä niistä on asiakkaalle ja opettele argumentoimaan ne asiakkaalle.
-Kysele asiakkaalta paljon myymääsi tuotteeseen/palveluun liittyviä asioita, niin tiedät mitä hän haluaa/odottaa.
-Kuuntele asiakasta.
-Tärkeintä on, että pyydät kauppaa! Ellei ensipyytämällä kauppa tule, kertaa argumentteja ja kysyt vielä toisen kerran, ellei vieläkään tule kauppaa argumentoi ja kysy kolmannenkin kerran. Jotkut pyytävät kauppaa jopa viisikin kertaa. Ellei kauppa tule, kysy vielä, jotta koska hankinta voisi olla ajankohtainen, ja lupaa palata silloin asiaan, tai sovi toimitusajankohdaksi tämä hetki
Kauppaa voit kysyä esim.
Mitä sanoisit jos me toimitamme tämän silloin ja silloin?
Olisiko sinulla mitään sitä vastaan, jos laitetaan tämä tulemaan?
Laitetaanko laatikko vai kaksi?
jne.
Kaupan pyytämisen ajoitus on tärkeää, ei liian aikaisin, mutta ei myöskään liian myöhään.
Usein on hyvä pyrkiä kaupan päättämiseen (klousaamiseen) eli kaupan kysymiseen siten, että asiakas ei vastaa kyllä tai ei, vaan kysyt
-Mitä mieltä...
-Mitä ajattelet....
-Mikä sinua tässä eniten askarruttaa...
-Mitä tässä sinua mietityttää...
jne.
Syy miksi näin on hyvä edetä on se, että silloin et saa niin helposti suoraa ei vastausta, jonka jälkeen myyntiä on enää hankala jatkaa. Ja kun esität asian sellaisessa kysymysmuodossa, jotta asiakas kertoo jotain, saat tärkeää tietoa asiakkaalta, jotta mitä mieltä hän asiasta on.
Joskus täytyy pyrkiä tekemään ostopäätös asiakkaan puolesta, ellei asiakas itse kakista ostopäätöstä ulos.
esim.
-Laitetaan toimitusajaksi tämä ja tämä...
-Tuohon sitten enää vain nimi alle...
-Laitan sinulle näitä viisi...
-Monessako erässä haluat maksaa?
-Tarkistan vielä nämä tietosi?
jne.
Myyminen on verrattavissa "iskemiseen" pyrit miellyttämään ja puhumaan niin, jotta pääset parhaaseen lopputulokseen.
Järjettömällä ahkeruudella keskinkertainenkin myyjä voi olla yrityksen paras myyjä. Eli tekemällä enemmän, saavuttaa enemmän.
Myyt mitä myyt, mutta muista että jos haluat saavuttaa huipputuloksia, sinun täytyy myydä koko se aika kun töissä ollaan. Moni myyjä kuluttaa suuren osan mahdollisesta myyntiajasta joutavaan juttelemiseen, tupakalla ramppaamiseen, pitkiin lounaisiin, kahvilla istumiseen, lehtien lukemiseen, netissä surffaamiseen jne. kun kaiken tämän ajan voit myydä. Ellei asiakkaita juuris sillä hetkellä ole, voit etsiä uusia asiakkaita, soittaa vanhoille asiakkaille, tai tehdä jotain, mikä edistää myyntiäsi.
Olipa loistava oppitunti myymisestä!
Itse oikeastaan tämän viestiketjun inspiroimana kirjoittelin "pikaoppaan" aloittelevalle myyjälle. Kirjoituksessa mainitut ohjeet on pääasiassa opittu kokeilemisen ja tutun myyntipäällikön sparrauksen kautta. Toivottavasti teksti auttaa kaikkia myynnistä kiinnostuneita!
http://www.tieharvardiin.fi/yleinen/pikaopas-aloittelevalle-myyjalle/
Minulla on yksi kitara joka on vähän rikki niin voisiko sen myydä pois