YLEISTÄ
- Pukeudu siististi asiakkaan tasoisesti
- Samaistu asiakkaaseen, eli puhu, käyttäydy ja elehdi asiakkaan mukaan, eli pyri samalle tasalle
- Pyri saavuttamaan asiakkaan luottamus, kun luottamus on saavutettu kaupanteko on helppoa
- Ole mahdollisimman mukava, sellainen, jotta asiakas pitää sinusta ja haluaa olla kanssasi tekemisissä
- Ole rehellinen
- Ole aina täsmällinen
- Kuuntele asiakasta
- Ole sitkeä ja periksiantamaton
- Oikea asenne on erittäin tärkeää, kun sinulla on asenne kohdallaan, olet innostunut ja ahkera. Keskinkertainenkin myyjä saavuttaa hyviä tuloksia kovalla ahkeruudella.
- Käytä aikasi järkevästi, eli maksimoi myyntineuvottelutilanteissa viettämäsi aika.
- Pidä myyntineuvottelu lyhyenä ja ytimekkäänä, niin kerkeät tekemään enemmän.
- Aseta itsellesi tavoitteita ja kirjaa ne ylös. Vuositavoite, kuukausitavoite, viikkotavoite, päivätavoite.
- Tee suunnitelma mitä sinun on tehtävä ja miten, jotta saavutat tavoitteesi. Kirjaa suunnitelma ylös ja noudata sitä sekä seuraa tavoitteiden saavuttamista. Ellet saavuta asettamiasi tavoitteita, analysoi tekemisesi mitä teit miksi teit, teitkö jotain väärin, väärällä tavalla tai liian vähän. Tarvittaessa muuta suunnitelmaasi miten tavoitteeseesi pääset.
- Ole aina rehellinen
- Ole asiakkaan puolella ja pidä asiakkaan puolta
- Tee asiakaskohtaisia muistiinpanoja, jotta pystyt jatkamaan seuraavalla käynnillä siitä mihin jäit.
MYYNTITEKNIIKASTA
- Riippuen mitä myyt, kysy mitä asiakas tarvitsee esim. kodinkonemyyjän täytyy kysellä haluaako pakastimen, jääkaapinm, pesukoneen vai minkä ja jos asiakas vastaa pakastimen, täytyy kysellä haluaako hän arkkupakastimen, kaappipakastimen? Mitkä ovat ostopäätöksen tärkeimmät tekijät, onko se merkki, koko, hinta, väri jne. Jos kuitenkin myyt esim. toimistotarvikkeita, asiakkaalla ei ole pakosti juuri sillä hetkellä tarvetta, jolloin sinun on luotava tämä tarve.
- Tuote-esittelyssä havainnollistat tuotteen käytön ja/tai annat asiakkaan tutkia tuotetta.
- Argumentoi tuotteen ominaisuudet ja niistä asiakkaalle koituvat hyödyt ja kerro mitä tämä hyöty tarkoittaa asiakkaalle (yleensä rahaa) tai toisinpäin, kerrot hyödyn tuoman hyödyn ja mistä ominaisuudesta tämä johtuu. Esim. Tuote on tehty erittäin korkealuokkaisista materiaaleista, jolloin se kestää kaksi kertaa pidempään ja näin ollen säästät rahaa. jne.
- Luo asiakkaalle tarvetta, eli kerro missä ja miten asiakas voi tuotetta käyttää/tarvita ja että miten näin ollen asiakas tuotteesta hyötyy. Hyöty on yleensä säästöä, tehokkuutta tms. joka merkitsee asiakkaalle rahaa.
- Tämän jälkeen sitten vain kuuntelet mitä mieltä asiakas on ja tarvittaessa argumentoit lisää ja taas kuuntelet.
- Kysy kaupanpäätöstä aina vaihtoehtoisesti, esim. laitetaanko 10 vai 20? Sopisiko toimitus maanantaina vai tiistaina? Punainen vai sininen? Idea on, että asiakas valitsee näistä kahdesta sopivimman.
- Ellei kauppaa tule, kertaa hyötyjä pienin kysymyksin, joihin asiakas vastaa aina kyllä? Esim. Eikö olekkin ...? Olet varmasti samaa mieltä, että ...? jne. Kun asiakas on vastanut monta kertaa kyllä tuotteeseen liittyviin kysymyksiin, on hänen helpompi tehdä ostopäätös, eli nyt sitten kysy uudelleen kauppaa esim. siten, että kysyt onko sinulla mitään sitä vastaan, jos tehdään kaupat? Näin kysyessäsi asiakas pääsee helpolla sanomalla ei, mutta muuten joutuu selittämään miksi ei halua ja näin pääset taas käsittelemään tätä syytä.
- Ellei tule kauppaa, niin kysy suoraan mikä asiassa askarruttaa/mietityttää?
- Jos kauppa tuntuu kaatuvan, niin ehdota huumorilla höystettynä, jotta mitäs sanoisit jos laitettaisiin ihan vain koe-erä?
-Hinta on yleisin vastaväite, jolloin voit kokeilla jakaa hinnan vuoden mukaan kuukausiksi viikoiksi tai päiviksi, jolloin voit sanoa, ettei tuote maksa kuin xx euroa viikossa jne.
- Tarjoa aina suurempaa kauppaa, kuin mitä kuvittelet asiakkaan olevan valmis ostamaan, koska monesti asiakas tekee kaupat siitä mitä tarjotaan.
- Pukeudu siististi asiakkaan tasoisesti
- Samaistu asiakkaaseen, eli puhu, käyttäydy ja elehdi asiakkaan mukaan, eli pyri samalle tasalle
- Pyri saavuttamaan asiakkaan luottamus, kun luottamus on saavutettu kaupanteko on helppoa
- Ole mahdollisimman mukava, sellainen, jotta asiakas pitää sinusta ja haluaa olla kanssasi tekemisissä
- Ole rehellinen
- Ole aina täsmällinen
- Kuuntele asiakasta
- Ole sitkeä ja periksiantamaton
- Oikea asenne on erittäin tärkeää, kun sinulla on asenne kohdallaan, olet innostunut ja ahkera. Keskinkertainenkin myyjä saavuttaa hyviä tuloksia kovalla ahkeruudella.
- Käytä aikasi järkevästi, eli maksimoi myyntineuvottelutilanteissa viettämäsi aika.
- Pidä myyntineuvottelu lyhyenä ja ytimekkäänä, niin kerkeät tekemään enemmän.
- Aseta itsellesi tavoitteita ja kirjaa ne ylös. Vuositavoite, kuukausitavoite, viikkotavoite, päivätavoite.
- Tee suunnitelma mitä sinun on tehtävä ja miten, jotta saavutat tavoitteesi. Kirjaa suunnitelma ylös ja noudata sitä sekä seuraa tavoitteiden saavuttamista. Ellet saavuta asettamiasi tavoitteita, analysoi tekemisesi mitä teit miksi teit, teitkö jotain väärin, väärällä tavalla tai liian vähän. Tarvittaessa muuta suunnitelmaasi miten tavoitteeseesi pääset.
- Ole aina rehellinen
- Ole asiakkaan puolella ja pidä asiakkaan puolta
- Tee asiakaskohtaisia muistiinpanoja, jotta pystyt jatkamaan seuraavalla käynnillä siitä mihin jäit.
MYYNTITEKNIIKASTA
- Riippuen mitä myyt, kysy mitä asiakas tarvitsee esim. kodinkonemyyjän täytyy kysellä haluaako pakastimen, jääkaapinm, pesukoneen vai minkä ja jos asiakas vastaa pakastimen, täytyy kysellä haluaako hän arkkupakastimen, kaappipakastimen? Mitkä ovat ostopäätöksen tärkeimmät tekijät, onko se merkki, koko, hinta, väri jne. Jos kuitenkin myyt esim. toimistotarvikkeita, asiakkaalla ei ole pakosti juuri sillä hetkellä tarvetta, jolloin sinun on luotava tämä tarve.
- Tuote-esittelyssä havainnollistat tuotteen käytön ja/tai annat asiakkaan tutkia tuotetta.
- Argumentoi tuotteen ominaisuudet ja niistä asiakkaalle koituvat hyödyt ja kerro mitä tämä hyöty tarkoittaa asiakkaalle (yleensä rahaa) tai toisinpäin, kerrot hyödyn tuoman hyödyn ja mistä ominaisuudesta tämä johtuu. Esim. Tuote on tehty erittäin korkealuokkaisista materiaaleista, jolloin se kestää kaksi kertaa pidempään ja näin ollen säästät rahaa. jne.
- Luo asiakkaalle tarvetta, eli kerro missä ja miten asiakas voi tuotetta käyttää/tarvita ja että miten näin ollen asiakas tuotteesta hyötyy. Hyöty on yleensä säästöä, tehokkuutta tms. joka merkitsee asiakkaalle rahaa.
- Tämän jälkeen sitten vain kuuntelet mitä mieltä asiakas on ja tarvittaessa argumentoit lisää ja taas kuuntelet.
- Kysy kaupanpäätöstä aina vaihtoehtoisesti, esim. laitetaanko 10 vai 20? Sopisiko toimitus maanantaina vai tiistaina? Punainen vai sininen? Idea on, että asiakas valitsee näistä kahdesta sopivimman.
- Ellei kauppaa tule, kertaa hyötyjä pienin kysymyksin, joihin asiakas vastaa aina kyllä? Esim. Eikö olekkin ...? Olet varmasti samaa mieltä, että ...? jne. Kun asiakas on vastanut monta kertaa kyllä tuotteeseen liittyviin kysymyksiin, on hänen helpompi tehdä ostopäätös, eli nyt sitten kysy uudelleen kauppaa esim. siten, että kysyt onko sinulla mitään sitä vastaan, jos tehdään kaupat? Näin kysyessäsi asiakas pääsee helpolla sanomalla ei, mutta muuten joutuu selittämään miksi ei halua ja näin pääset taas käsittelemään tätä syytä.
- Ellei tule kauppaa, niin kysy suoraan mikä asiassa askarruttaa/mietityttää?
- Jos kauppa tuntuu kaatuvan, niin ehdota huumorilla höystettynä, jotta mitäs sanoisit jos laitettaisiin ihan vain koe-erä?
-Hinta on yleisin vastaväite, jolloin voit kokeilla jakaa hinnan vuoden mukaan kuukausiksi viikoiksi tai päiviksi, jolloin voit sanoa, ettei tuote maksa kuin xx euroa viikossa jne.
- Tarjoa aina suurempaa kauppaa, kuin mitä kuvittelet asiakkaan olevan valmis ostamaan, koska monesti asiakas tekee kaupat siitä mitä tarjotaan.
Vastaukset 17
Vanhimmat
Valehtele, puhu paskaa, satuile, keksi tuotteesta ominaisuuksia joita siinä ei ole. Usko että olet asiakasta huomattavasti viksumpi. Sillä näinhän ne kaikki muutkin myyjät tekevät. Asiallisia tuotteihinsa perehtyneitä myyjiä on harvassa. Oisko korkeintaan 1/20 asiansa osaava.
Giagantin seniori-myyjän mielestä A-energiankulutusluokkaa A-ilmaiseva tunnus merkitsee myös että kone on käyntiääneltään hiljaisinta A-luokkaa. Eräässä sekatavarakaupassa työkaluosaston myyntihyrrä ei osaa erottaa toisistaan tahkoa ja smirgeliä. Mikä ero niillä muka on? Lenkkikengissä myyjän mielestä on erona "no tässä on niinku tää punainen raita ja nuo toiset on puhtaan valkoiset". Alakohtaisesti eniten alisuoriutujia on kuitenkin autoliikkeiden huoltoneuvojissa. Ei haittaa jos ÄÖ on 30 tai alle, kunhan on lojaali työnantajaa kohtaan.
Miksi halusit kopioida vinkkisi tänne jostain myynnin kursseilta? Jokainen myyntihommisssa oleva tai aloitteleva on saanut saman saarnan ja lukenut samat tarinat kymmeniä kertoja.Ei mitään uutta, ei mitään särmää vaan samaa vanhaa turruttavaa puuroa. En usko, että oikeasti olet itsekään vielä myynyt yhtään mitään. On tietysti hienoa, jos hoet tuota litaniaasi yrittäessäsi myydä niitä puhelinliittymiä ala-arvoisen huonolla palkalla ja saadessasi "vuoden tulokas" monistetun A4:sen seinälle olet hulluna onnesta.
No mutta helevettiläinen kun nuo asiat on totta. Moni myyjä niitä vähättelee ja tekee väkisin asiat päin honkia. Ja vika on silloin juuri asenteessa - kun varmasti myynnistä tietävien ja kokemusta omaavien kouluttajien kursseilla annettava oppi on vain "turuttavaa puuroa".
Kuitenkin väitän että parhaite pärjäävät ne myyjät jotka toimivat noiden oppien mukaan - olkoonkin että aloittaja on ne selvästi jostain kopioinut. Tuliko esimerkiksi mieleen että aloittavalle myyjälle tuon on voinut olla hyvä alkurysäys sille että on ymmärtänyt mistä myyntityössä on kyse - ja noilla opeilla pääsee jo pitkälle. Kokeneilla myyjillä ne vaan unohtuu ja kun tuo "puuro" muka on kerran opittu niin voidaankin syyttää asiakasta kun kauppa ei enää käy.
Munmielestä kuitenki tärkeätä on olla rehellinen myös itselle: Miksi kauppa ei juuri nyt käy.
Lykkyä tykö ketjun aloittajalle. Kun nuo jutut OIKEASTI sisäistä ja muistat niin pystyt leipäsi myyntihommissa tienaamaan.
kuinka moni ammattiostaja jaksaa kuunnella rutiinipaskaa?
Ensimmäistäkään myynnin kurssia ei ole tullut vielä käytyä, myyntiä käsitteleviä kirjoja kyllä lueskelen ja myyntikokemusta löytyy paljon, kymmeniä tuhansia kauppoja.
En myy puhelinliittymiä, eikä palkkani ole ainakaan omasta mielestäni ala-arvoinen, keskimäärin 4200 euroa kuussa käteen (sis. kulukorvaukset) Ainahan sitä toki voisi enemmänkin tienata, mutta täytyyhän sitä vapaa-aikaakin olla. Itse myyn ma-to ja pidän vapaata pe-su
Piällikkö kirjoitti "olkoonkin että aloittaja on ne selvästi jostain kopioinut."
v: Varmasti on kirjojen antia mukana, mutta ihan omasta päästä teksti on kirjoitettu.
"Tuliko esimerkiksi mieleen että aloittavalle myyjälle tuon on voinut olla hyvä alkurysäys sille että on ymmärtänyt mistä myyntityössä on kyse - ja noilla opeilla pääsee jo pitkälle."
V: Juuri sen vuoksi kirjoitin, koska olen huomannut, että tätä palstaa lukevat paljon juuri alalle haikailevat ja/tai juuri aloittaneet.
Korjaan, kyllä kopioin kirjoituksen, mutta kopioin oman kirjoituksen täältä http://keskustelu.suomi24.fi/show.fcgi?category=121&conference=4500000000000016&posting=22000000018175630
No johan oli sekasotkua... Oliskohan helpompi suositella ihan myyntiprosessin opettelua? Lues vielä vähän lisää aiheesta. Kaikki noi kohdat huomattavasti paremmin kerrottuna alan termein paljon mitä jätit mainitsematta löytyy myyntiä käsittelevistä kirjoista.
Lukekaa vaikka Jari Sarasvuon myynnin opetuskirjoja! Niistä saa enemmän irti kuin tuosta sepostuksesta.
menneet sekaisin, niin sitten menette.
Asiakas: Miksi minun kannattaa ostaa tuote A, eikä tuotetta B? Onko ominaisuuksissa tai laadussa merkittäviä eroja?
Myyjä: Samanlaisia ne tuotteet ovat. Osta silti tuote A, koska siinä on parempi kate.
Tässä syy miksei kannata olla liian rehellinen myyjä.
lähtee yleensä opettamaan sellainen henkilö, joka ei käytännön työssä menesty.
"- Pukeudu siististi asiakkaan tasoisesti"
Meillä, marketin kassallako, olisi vaihdettava asua jokaisen asiakkaan kohdalla? Pultsarin kyllä pystyn toteuttamaan, mutta miten on joku hienostorouva? Itse olen mies.
"- Samaistu asiakkaaseen, eli puhu, käyttäydy ja elehdi asiakkaan mukaan, eli pyri samalle tasalle"
Olen yrittänyt. Eräänä aamuna en "myynyt", eli antanut sikspäkkiä juopuneelle. Yritin puhua samalla tavalla, ...kele....saa...vit.. ja myös elehdin, nyrkkejäni en heristellyt kuten hän. Teinkö siinä virheen? Pyrkimykseni oli päästä samalle tasolle, mutta palveluni epäonnistui totaalisesti.
"- Ole mahdollisimman mukava, sellainen, jotta asiakas pitää sinusta ja haluaa olla kanssasi tekemisissä"
Voi herran pieksut. Minä, perheellinen mieskö?
Olen ollut alalla yli 40-vuotta ja nytkö pitäisi alkaa....? Otan loparit.
"- Ole rehellinen"
En tunne enkä tiedä yhtään epärehellistä myyjää.
Autojakin olen ostanut lähes kymmenen urani aikana.
"- Ole aina täsmällinen"
Tähän pakottaa jo työnantajan asentamat valvontalaitteet myymälässä.
"- Kuuntele asiakasta"
Pakkokin on se tehdä. Tästä hommasta ei tule juurikaan mitään kuuntelematta.
"- Ole sitkeä ja periksiantamaton"
Tätä olen toteuttanut viimeiset vuodet kirjaimellisesti. Työnantaja alensi palkkaani ja vein asian oikeuteen. Sitkeyttä vaadittiin ja myös peräänantamattomuutta, että pystyi viemään sen ruljanssin kunnialla läpi. Oikeus voitti.
Ym.ym.ym.
Onnea ja menestystä valitsemallasi tiellä. Minulla on jo valoa näkyvissä tunnelin päässä. Olen jäämässä putkeen yli 40-vuoden työrupeaman jälkeen. Olen kyllä miettinyt, että ryhtyisinkö opettamaan muita, mutta en sittenkään. Teoria ja käytäntö ovat niin erilaisia että minulta voisivat ne joskus sotkeentua keskenään. Olen harkinnut myös saattaa kaupalliset opintoni (nyk. kand.taso) päätökseen ja ryhtyä tekemään väitöskirjaa "kuinka minusta ei tullut huippuluokan myyjää".
.. olla tyly ja alentuva, mutta olet ehkä käsittänyt hieman väärin, millaisesta myynnistä tässä on kyse.
Kaupan kassa ei ole mikään myyjä, vaan rahastaja.
Myyjä on sellainen, joka kontaktoi itse asiakkaansa ja hoitaa koko myyntitapahtuman alusta loppuun itse.
Kassamyyjä. En myy kassoja vaan myyn kassalla. Myyntiä on kaikki mitä kaupassa tapahtuu. Myös kassalla rahastaminen on myyntiä. Rahastaminen on tärkein ketjun lenkki myyntitapahtumassa. Et saa palkkaa jos ei kassa saa rahaa.
kuuluisikin lukea kassatyöntekijä.
Marketin kassalla oleva "myyjä" ei tee myyntityötä, vaan rahastustyötä. Hän ei ole vaikuttanut asiakkaan päätökseen ostaa haluamansa tuote.
Myyjät auttavat asiakasta tekemään päätöksen hankinnasta. Esim. kodinkonepuolen henkilökunta voi myydä asiakkaalel marketissa pakastimen ensimmäisessä viestissä kuvatulla tavalla. Tällöin on tietenkin käytettävä järkeä pukeutumisasiassa yms. Marketeissa on pukeuduttava työnjohdon edellyttämällä tavalla. Toki yleinen siisteys on oltava hyvää: Parta ajettu (hoidettu), hiukset siistit, vaatteet puhtaat, hygienia kunnossa yms.
Sinä et päätä sitä, olenko myyjä vai rahastaja.
Sanot:"Marketin kassalla oleva "myyjä" ei tee myyntityötä, vaan rahastustyötä."
Oletko keksinyt tuon aivan omasta päästäsi?
Kassalla työskentely ei ole yleensä "olemista", kuten sanot. Siinä tehdään fyysistä työtä ja myydään tavaraa asiakkaalle joka on tehnyt ostopäätöksensä jo mahdollisesti ennen taloon tuloaan. Voi olla, että hän on kotona katsonut talon lehti-ilmoitusta ja muistanut että siellähän on kassalla niin iloisia myyjiä, menenkin sinne ja ostan tuota tarjoustuotetta jota tässä mainostetaan. Myyjä on tehnyt osan tehtävästään jo ennen kuin asiakas on taloon tullutkaan. Myynyt tavaran asiakkaalle ja asiakas käy sen hakemassa ja kassamyyjä saattaa työnsä päätökseen rahastamalla myymänsä tuotteen.
itseään ja opettaa muita, alemman "kirjekurssin oppimäärän" suorittaneita myyjiä.