Hei!
Etsiskelen uutta työpaikkaa ja silmiini sattuikin pari paikkaa, jossa etsitään yritysmyyjää, myyntineuvottelijaa yritysten väliseen (eli B2B) myyntiin.
Olen työskennellyt aikaisemmin myyjänä, kuitenkin vain kuluttajien kanssa. Miten paljon hommat eroavat? Kuluttajamyynti oli mielestäni pakolla vääntämistä, onko yritysmyynti yhtään sen erilaisempaa? Mitkä ovat suurimmat erot työssä, muuta kuin asiakkaat?
Niin että tiedän, haenko ollenkaan..
Etsiskelen uutta työpaikkaa ja silmiini sattuikin pari paikkaa, jossa etsitään yritysmyyjää, myyntineuvottelijaa yritysten väliseen (eli B2B) myyntiin.
Olen työskennellyt aikaisemmin myyjänä, kuitenkin vain kuluttajien kanssa. Miten paljon hommat eroavat? Kuluttajamyynti oli mielestäni pakolla vääntämistä, onko yritysmyynti yhtään sen erilaisempaa? Mitkä ovat suurimmat erot työssä, muuta kuin asiakkaat?
Niin että tiedän, haenko ollenkaan..
Vastaukset 6
Vanhimmat
B2B myynti on aika erilaista. Potentiaaliset asiakkaat on usein rajattu tiettyihin yrityksiin, joten massaa on vähempi, mutta kauppasummat voivat olla hyvinkin suuria (riippuu alasta). Toisaalta myös ostopäätöksen tekeminen on hitaampaa ja vaatii yleensä useamman henkilön hyväksynnän, joten vakuuttaa pitää useampi henkilö. Vaatii usen esiintymistaitoa ja -varmuutta, monesti tarjoukset on presentoitava ostajien edessä. Tämäkin tietysti riippuu tuotteista ja alasta.
Oma työni koostuu tapaamisista yrityksen päättävien henkilöiden kanssa ja kaupat usein ottavat aikaa ennen kotiutumista. Hyvät asiakassuhteet ovat ensiarvoisen tärkeitä. Luottamuksen herättämisessä menee aikaa ja toimiva ja tuottoisa yhteistyö edellyttää pitkäjänteistä kontaktointia ja asiakassuhteen hoitoa.
Vaikka työ jollain tavoin on kovempaa, en vaihtaisi enää mistään hinnasta kuluttajamarkkinoille. Riippuu tietysti, mitä työltä hakee...
"Oma työni koostuu tapaamisista yrityksen päättävien henkilöiden kanssa ja kaupat usein ottavat aikaa ennen kotiutumista. Hyvät asiakassuhteet ovat ensiarvoisen tärkeitä. Luottamuksen herättämisessä menee aikaa ja toimiva ja tuottoisa yhteistyö edellyttää pitkäjänteistä kontaktointia ja asiakassuhteen hoitoa. "
Aivan mahtavaa!
Kiitos paljon vastauksestasi, olen kyllä päätökseni tehnyt ja haen ihan tosissani ko. paikkoja.
Tämä on juuri sitä, mitä luulin myynnin olevan, mutta koska aloitin kuluttajapuolella homma tuntui siltä, että asiakkaalle tungetaan tuote kurkusta alas vaikka väkisin.
Tästä jäi ikävät muistot ja "kammo" myyntityötä kohtaan.
Jos B2B tosiaan on näin erilaista, niin upeaa!
vielä sitä BtoB myyntiin liittyen, että toki siinäkin pitää saada asiakasyrityksen päättäjät innostumaan tuotteesta ja sen hyödyistä (tuotto/säästö). Käytännön työ on erilaista mutta myyntityön perusperiaate ihan sama. Jos kuluttajapuolella myyntityö on ollut "väkisin" myymistä on varmaankin myyntitekniikassa ollut parannettavaa. Väitän itse molemmille sektoreille myyneenä, että onnistuessaan myynnistä jää molemmille hyvä mieli eikä asiakas ainakaan koe että hälle on myyty väkisin.
Itse pidän enemmän yrityksille myymisestä juuri sen haasteellisuuden vuoksi. Vaikka nykyisessä työssäni toiminkin pääsääntöisesti kouluttajana eri toimipaikoissamme.
Kyllä myyntityön luonne B2B myynnissä ja suoraan kuluttajille on samanlaista. Molemmissa vastapuolena on kuitenkin ihan elävä ja tunteva ihminen. Molemmissa myyntiprosessi ja sen vaiheet on tunnettava, jottei myynti olisi kuvailemaasi "pakolla vääntämistä".
Kauppojen summat ovat B2B myynnissä toki moninkertaisesti suuremmat ja samalla kauppasopimusten määrä lukumäärältään pienempi. Eli B2B myynnissä on käytettävä paljon aikaa, vaivaa, verta, hikeä ja kyyneleitä sen yhden ainoan asiakkaan vuoksi. Jokainen kauppa on kyettävä viemään kotiin. Tässä plussana on se, että kun kauppa on saatu aikaan, niin siinä on usein viikkomyynnit hoidettu (riippuu toki alasta). Kuluttajamyynnissä kun taas vaikealle asiakkaalle, tai pelkälle mulkulle saattoi sanoa että annetaan olla, osta muualta jos näin vaikeaksi menee. Ja heti seuraavan asiakkaan kimppuun...
Palkat ovat keskimäärin B2B alalla korkeammat. Tämä ei tosin ole sääntö, vaan joskus menee toisinpäinkin, provikalla kun työskennellään. Esim. Markantalosta elektroniikkaa myymällä sain aikoinani enemmän kuin LVI-tekniikan myynnistä B2B-puolella.
Mutta kumpiakin kannattaa myyntimiehen kokeilla. Molemmat myynnin maailmat ovat tärkeää pääomaa, kun joskus hakee esim. myyntipäällikön tai jonkun tuoteryhmäpäällikön paikkaa.
Olen itse ollut B2B puolella sekä myyjänä että ostajana. Tosin tuotteet ovat olleet isoja investointikohteita, joten kaupan vääntämiseen on käytetty useita kuukausia, joskus pitempäänkin.
Mitä isommasta kertakaupasta on kysymys, sitä tärkeämpää B2B myyjälle on oikeasti paneutua asiakkaan ongelmaan ja tilanteeseen. Asiakkaana ollessani B2B puolella arvostan myyjää jolla on toimialatuntemusta, eli hän ymmärtää myös miksi asiakas on hankintaa tekemässä. B2B puolella myyjänä voi siis pärjätä ilman aiempaa myyntkokemusta jos on vai riittävä tietämys asiakkaan toimialalsta.
tavaraa? Eli myytkö samaa tavaraa yrityksille, kuin myit kuluttajille (vaikka lehtiä)? Ihminenhän on aina ostamassa, ei yritys. Ei siis pitäisi erota paljoa. Sama ihminen menee töistä kotiin ja päinvastoin.
Yrityksen ostaja on yleensä kokenut, jolle sinun lisäksesi yrittää myydä moni muukin. Älä siis elä liian ruusuisissa kuvitelmissa.
Molemmille asiakasryhmille onnistuminen perustuu ahkeruuteen, ei kai paljon muuhun.
Itse myin aikoinani kalliitakin laitteita yrityksille, nyt kun myyn pienen hintaista tavaraa yrityksille, ei homma silti ole sen helpompaa. Päätösprosessi vain on ehkä hieman lyhyempi, mutta kontakteja taas pitää olla paljon enemmän.