YLEISTÄ
- Pukeudu siististi asiakkaan tasoisesti
- Samaistu asiakkaaseen, eli puhu, käyttäydy ja elehdi asiakkaan mukaan, eli pyri samalle tasalle
- Pyri saavuttamaan asiakkaan luottamus, kun luottamus on saavutettu kaupanteko on helppoa
- Ole mahdollisimman mukava, sellainen, jotta asiakas pitää sinusta ja haluaa olla kanssasi tekemisissä
- Ole rehellinen
- Ole aina täsmällinen
- Kuuntele asiakasta
- Ole sitkeä ja periksiantamaton
- Oikea asenne on erittäin tärkeää, kun sinulla on asenne kohdallaan, olet innostunut ja ahkera. Keskinkertainenkin myyjä saavuttaa hyviä tuloksia kovalla ahkeruudella.
- Käytä aikasi järkevästi, eli maksimoi myyntineuvottelutilanteissa viettämäsi aika.
- Pidä myyntineuvottelu lyhyenä ja ytimekkäänä, niin kerkeät tekemään enemmän.
- Aseta itsellesi tavoitteita ja kirjaa ne ylös. Vuositavoite, kuukausitavoite, viikkotavoite, päivätavoite.
- Tee suunnitelma mitä sinun on tehtävä ja miten, jotta saavutat tavoitteesi. Kirjaa suunnitelma ylös ja noudata sitä sekä seuraa tavoitteiden saavuttamista. Ellet saavuta asettamiasi tavoitteita, analysoi tekemisesi mitä teit miksi teit, teitkö jotain väärin, väärällä tavalla tai liian vähän. Tarvittaessa muuta suunnitelmaasi miten tavoitteeseesi pääset.
- Ole aina rehellinen
- Ole asiakkaan puolella ja pidä asiakkaan puolta
- Tee asiakaskohtaisia muistiinpanoja, jotta pystyt jatkamaan seuraavalla käynnillä siitä mihin jäit.
MYYNTITEKNIIKASTA
- Riippuen mitä myyt, kysy mitä asiakas tarvitsee esim. kodinkonemyyjän täytyy kysellä haluaako pakastimen, jääkaapinm, pesukoneen vai minkä ja jos asiakas vastaa pakastimen, täytyy kysellä haluaako hän arkkupakastimen, kaappipakastimen? Mitkä ovat ostopäätöksen tärkeimmät tekijät, onko se merkki, koko, hinta, väri jne. Jos kuitenkin myyt esim. toimistotarvikkeita, asiakkaalla ei ole pakosti juuri sillä hetkellä tarvetta, jolloin sinun on luotava tämä tarve.
- Tuote-esittelyssä havainnollistat tuotteen käytön ja/tai annat asiakkaan tutkia tuotetta.
- Argumentoi tuotteen ominaisuudet ja niistä asiakkaalle koituvat hyödyt ja kerro mitä tämä hyöty tarkoittaa asiakkaalle (yleensä rahaa) tai toisinpäin, kerrot hyödyn tuoman hyödyn ja mistä ominaisuudesta tämä johtuu. Esim. Tuote on tehty erittäin korkealuokkaisista materiaaleista, jolloin se kestää kaksi kertaa pidempään ja näin ollen säästät rahaa. jne.
- Luo asiakkaalle tarvetta, eli kerro missä ja miten asiakas voi tuotetta käyttää/tarvita ja että miten näin ollen asiakas tuotteesta hyötyy. Hyöty on yleensä säästöä, tehokkuutta tms. joka merkitsee asiakkaalle rahaa.
- Tämän jälkeen sitten vain kuuntelet mitä mieltä asiakas on ja tarvittaessa argumentoit lisää ja taas kuuntelet.
- Kysy kaupanpäätöstä aina vaihtoehtoisesti, esim. laitetaanko 10 vai 20? Sopisiko toimitus maanantaina vai tiistaina? Punainen vai sininen? Idea on, että asiakas valitsee näistä kahdesta sopivimman.
- Ellei kauppaa tule, kertaa hyötyjä pienin kysymyksin, joihin asiakas vastaa aina kyllä? Esim. Eikö olekkin ...? Olet varmasti samaa mieltä, että ...? jne. Kun asiakas on vastanut monta kertaa kyllä tuotteeseen liittyviin kysymyksiin, on hänen helpompi tehdä ostopäätös, eli nyt sitten kysy uudelleen kauppaa esim. siten, että kysyt onko sinulla mitään sitä vastaan, jos tehdään kaupat? Näin kysyessäsi asiakas pääsee helpolla sanomalla ei, mutta muuten joutuu selittämään miksi ei halua ja näin pääset taas käsittelemään tätä syytä.
- Ellei tule kauppaa, niin kysy suoraan mikä asiassa askarruttaa/mietityttää?
- Jos kauppa tuntuu kaatuvan, niin ehdota huumorilla höystettynä, jotta mitäs sanoisit jos laitettaisiin ihan vain koe-erä?
-Hinta on yleisin vastaväite, jolloin voit kokeilla jakaa hinnan vuoden mukaan kuukausiksi viikoiksi tai päiviksi, jolloin voit sanoa, ettei tuote maksa kuin xx euroa viikossa jne.
- Tarjoa aina suurempaa kauppaa, kuin mitä kuvittelet asiakkaan olevan valmis ostamaan, koska monesti asiakas tekee kaupat siitä mitä tarjotaan.
- Pukeudu siististi asiakkaan tasoisesti
- Samaistu asiakkaaseen, eli puhu, käyttäydy ja elehdi asiakkaan mukaan, eli pyri samalle tasalle
- Pyri saavuttamaan asiakkaan luottamus, kun luottamus on saavutettu kaupanteko on helppoa
- Ole mahdollisimman mukava, sellainen, jotta asiakas pitää sinusta ja haluaa olla kanssasi tekemisissä
- Ole rehellinen
- Ole aina täsmällinen
- Kuuntele asiakasta
- Ole sitkeä ja periksiantamaton
- Oikea asenne on erittäin tärkeää, kun sinulla on asenne kohdallaan, olet innostunut ja ahkera. Keskinkertainenkin myyjä saavuttaa hyviä tuloksia kovalla ahkeruudella.
- Käytä aikasi järkevästi, eli maksimoi myyntineuvottelutilanteissa viettämäsi aika.
- Pidä myyntineuvottelu lyhyenä ja ytimekkäänä, niin kerkeät tekemään enemmän.
- Aseta itsellesi tavoitteita ja kirjaa ne ylös. Vuositavoite, kuukausitavoite, viikkotavoite, päivätavoite.
- Tee suunnitelma mitä sinun on tehtävä ja miten, jotta saavutat tavoitteesi. Kirjaa suunnitelma ylös ja noudata sitä sekä seuraa tavoitteiden saavuttamista. Ellet saavuta asettamiasi tavoitteita, analysoi tekemisesi mitä teit miksi teit, teitkö jotain väärin, väärällä tavalla tai liian vähän. Tarvittaessa muuta suunnitelmaasi miten tavoitteeseesi pääset.
- Ole aina rehellinen
- Ole asiakkaan puolella ja pidä asiakkaan puolta
- Tee asiakaskohtaisia muistiinpanoja, jotta pystyt jatkamaan seuraavalla käynnillä siitä mihin jäit.
MYYNTITEKNIIKASTA
- Riippuen mitä myyt, kysy mitä asiakas tarvitsee esim. kodinkonemyyjän täytyy kysellä haluaako pakastimen, jääkaapinm, pesukoneen vai minkä ja jos asiakas vastaa pakastimen, täytyy kysellä haluaako hän arkkupakastimen, kaappipakastimen? Mitkä ovat ostopäätöksen tärkeimmät tekijät, onko se merkki, koko, hinta, väri jne. Jos kuitenkin myyt esim. toimistotarvikkeita, asiakkaalla ei ole pakosti juuri sillä hetkellä tarvetta, jolloin sinun on luotava tämä tarve.
- Tuote-esittelyssä havainnollistat tuotteen käytön ja/tai annat asiakkaan tutkia tuotetta.
- Argumentoi tuotteen ominaisuudet ja niistä asiakkaalle koituvat hyödyt ja kerro mitä tämä hyöty tarkoittaa asiakkaalle (yleensä rahaa) tai toisinpäin, kerrot hyödyn tuoman hyödyn ja mistä ominaisuudesta tämä johtuu. Esim. Tuote on tehty erittäin korkealuokkaisista materiaaleista, jolloin se kestää kaksi kertaa pidempään ja näin ollen säästät rahaa. jne.
- Luo asiakkaalle tarvetta, eli kerro missä ja miten asiakas voi tuotetta käyttää/tarvita ja että miten näin ollen asiakas tuotteesta hyötyy. Hyöty on yleensä säästöä, tehokkuutta tms. joka merkitsee asiakkaalle rahaa.
- Tämän jälkeen sitten vain kuuntelet mitä mieltä asiakas on ja tarvittaessa argumentoit lisää ja taas kuuntelet.
- Kysy kaupanpäätöstä aina vaihtoehtoisesti, esim. laitetaanko 10 vai 20? Sopisiko toimitus maanantaina vai tiistaina? Punainen vai sininen? Idea on, että asiakas valitsee näistä kahdesta sopivimman.
- Ellei kauppaa tule, kertaa hyötyjä pienin kysymyksin, joihin asiakas vastaa aina kyllä? Esim. Eikö olekkin ...? Olet varmasti samaa mieltä, että ...? jne. Kun asiakas on vastanut monta kertaa kyllä tuotteeseen liittyviin kysymyksiin, on hänen helpompi tehdä ostopäätös, eli nyt sitten kysy uudelleen kauppaa esim. siten, että kysyt onko sinulla mitään sitä vastaan, jos tehdään kaupat? Näin kysyessäsi asiakas pääsee helpolla sanomalla ei, mutta muuten joutuu selittämään miksi ei halua ja näin pääset taas käsittelemään tätä syytä.
- Ellei tule kauppaa, niin kysy suoraan mikä asiassa askarruttaa/mietityttää?
- Jos kauppa tuntuu kaatuvan, niin ehdota huumorilla höystettynä, jotta mitäs sanoisit jos laitettaisiin ihan vain koe-erä?
-Hinta on yleisin vastaväite, jolloin voit kokeilla jakaa hinnan vuoden mukaan kuukausiksi viikoiksi tai päiviksi, jolloin voit sanoa, ettei tuote maksa kuin xx euroa viikossa jne.
- Tarjoa aina suurempaa kauppaa, kuin mitä kuvittelet asiakkaan olevan valmis ostamaan, koska monesti asiakas tekee kaupat siitä mitä tarjotaan.
Vastaukset 1
Vanhimmat
Turha tätä on massapostittaa. Oppisi eivät ole oppeja, vaan niksejä. Ja älä viitsi puhua rehellisyydestä... Ei menestyvä myyjä ole umpirehellinen koskaan. Kate-ajattelu se johtaa menestymiseen.