Myyntitekniikoista

Olisi mukava kerätä tähän keskusteluun myynnin ammattilaisten hyväksi kokemia myyntitekniikoita ja erilaisia myyntiniksejä.

Mielenkiintoista on myös lukea millaisia vippaskonsteja olette kuulleet käytettävän?

Itse voisin kertoa kolme hyväksi kokemaani perustekniikkaa.

1. tarjota tuotetta aina enemmän, kuin mitä ajattelisit asiakkaan tarvitsevan, jolloin asiakas todennäköisesti sanoo suuremman määrän. Eli jos oletat asiakkaan tarvitsevan 5 kpl jotain tuotetta tarjoat 10 kpl, jolloin asiakas saattaa tilata esim. 7 kpl.

Idea on se, että monesti saattaa käydä niin, että oma olettamuksesi on liian pieni, eli ed. tilanteessa jos olisit tarjonnut 5kpl asiakas olisi tilannut vain 5kpl.

Toivottavasti idea selvisi, mitä tarkoitan?

Toinen muoto on sellainen, jotta jos tuotetta on jokin tietty määrä paketissa/laatikossa ja määrä on iso, kauppaat silti isoa laatikkoa, sillä silloin tällöin ihme ja kumma isokin erä menee läpi, koska joillekkin asiakkaille saattaa tulla sellainen mielleyhtymä, jotta laatikollinen täytyy ostaa, sillä jotkut firmat eivät vajaita eriä myy. Jos oletat asiakkaan vastaavan kysymykseesi "montako?" että 8 kpl, voit esittää asian niin, että jos esim laatikossa on 24 kpl, kysyt "laitetaanko laatikko", johon asiakas todennäköisesti vastaa "kyllä siinä on liikaa" jolloin saat helposti myytyä 12 kpl, kun toteat "no laitetaanko sitten puolet" ja näin on myyty 4 kpl enemmän kuin normaalilla "montako?" kysymyksellä.

2. jos tuotteesta on eri kokoja tai eri värejä, tai vastaavia tuotteita, ehdotat aina kahta vaihtoehtoa. epäteoreettinen ajatus tässä tekniikassa on se, että oletetaan yhtä tuotetta tarjotessa ostamisen mahdollisuuden olevan 50% ja kieltäytymisen mahdollisuuden olevan 50%, mutta kun tarjotaan kahta, niin ostamisen mahdollisuus olisi 66% ja kieltäytyminen 33%. Mahdollista on myös, että asiakas ottaa kummankin vaihtoehdon. Huomautan, jotta tämä on epäteoreettisesti esitetty, mutta tuosta ymmärtää mitä ajetaan takaa. Varmasti moni ymmärtää, jotta jos esim. sata kertaa tarjotaan yhtä tuotetta ja toisella kertaa tarjotaan sata kertaa kahta tuotetta kerrallaan, edellinen tuottaa paremman tuloksen.

3. nykyisessä työssäni en nettohinnoittelun vuoksi pysty käyttämään mahdollisimman korkeaa/laajaa hinta/ratkaisu mallia, jossa tarjotaan kaikkein laajamittaisinta ja suurinta ratkaisua, joka on sitämyöden myös yleensä kallein. Idea on samantyyppinen, kuin määrätekniikassakin, jotta saatetaan päätyä suurempaan ja kalliimpaan ratkaisuun, kuin että jos lähdettäisiiin tarjoamaan ensin halvinta ja pienintä ratkaisua. Esim. myytäessä vaikka lehtitilausta, kauppaat mahdollisimman pitkää tarjousta, jossa tuotteen hinta kappalehinnaksi tai kuukausihinnaksi laskettuna on yleensä lyhyempää edullisempi. Ylhäältä pääsee aina alaspäin, mutta jos olet tarjonnut lyhyintä tilausta ja asiakas on myöntyväinen, niin vaikea on mennä tilauksen kestoa ja hintaa enää korottamaan. Asiaa voisi verrata käännettyyn huutokauppaan, jossa hintaa lasketaan kokoajan kunnes se on niin alhainen, jotta joku on tuotteen valmis ostamaan.

4. Referenssien käyttö. Asiakas saa varmuuden tunnetta ostopäätökselleen käyttäessäsi referensseinä, esim. "moni asiakas on myynyt tätä tuotetta todella hyvin"
"tästä tuotteesta moni asiakas ottaa niin ja niin hyvän katteen jne."

Referenssien käytössä ei mielestäni kannata käyttää asiakkaiden nimiä, koska asiakas saattaa tehdä siitä johtopäätelmän, jotta mahtaakohan tuo edustaja kertoa muille asiakkaille hänestä jotain...

Referenssejä tietysti moni voi käyttää epärehellisesti valehtelemalla että tämä tuote liikkuu tosin hyvin tms. valehdella ei kuitenkaan kannata, koska asiakas tuntee itsensä petetyksi, jos tuote ei liikukkaan hänen odottamallaan tavalla.

Epärehellisen oloinen ja todella paljon käytetty myyntivippaskonsti on mielestäni verottomien hintojen käyttö sellaisessa kaupankäynnissä, jossa normaalisti käytetään verollisia hintoja. Tosin tätä ei monet edes pidä minään linssiin fiilaamisena!? ;)

Nykyään kyllä lähes kaikki ostajat kysyvät myyntineuvottelun alussa onko kysymyksessa verottomat vai verolliset hinnat...

En väitä, että mikään yksittäinen tekniikka tekisi sinusta huippumyyjää, mutta jos käytät esim. viittä erilaista tekniikkaa ja jokainen myy esim. 2% enemmän, kuin että ei käyttäisi mitään tekniikkaa voidaan epäteoreettisesti olettaa jotta myyt 10% enemmän, kuin myyjä, joka ei käytä mitään hyväksihavaittua tekniikkaa, eli 2% 2% 2% 2% 2%=10%

Edelliseen viitaten voidaan ajatella, että huippumyyjän erottaa perusmyyjästä se, jotta huippumyyjä tekee kaiken vähän paremmin kuin perusmyyjä. Näitä asioita onkin sitten kymmeniä, ellei satoja, valaistusta tähän saa esim. Timo Ropen kirjoittamasta kirjasta 100 keinoa tehostaa myyntiä.