Tietäisikö joku johdon laskentatointa ymmärtävä selittää, kuinka erilaisten asiakkaiden kannattavuutta pitäisi analysoida? Asiakkaat aiheuttavat tuloja ja kustannuksia eri suhteissa, ja tarkoituksena olisi kohdistaa kulut jokaiselle erikseen.
Käyttäisinkö asiakaskatetta, vai mitä ehdotatte?
Käyttäisinkö asiakaskatetta, vai mitä ehdotatte?
Vastaukset 4
Vanhimmat
Kerro sille opettajallesi, joka tuskin pystyy yrittäjänä itsensä elättämään, että tuollaiset kysymykset ovat lapsellisia ja niistä ei ole mitään hyötyä käytännön yritystoiminnassa. Kaikesta saa toki turhaa teoriaa vääntää, kun veronmaksajat joutuvat siitä maksamaan opettajallesi palkkaa.
Pitkälti noin asia käytännössä toimii. Siis jos joku asiakas aiheuttaa vaikka 2..10 h enemmän lisävaivaa, joka ei aiheudu myydyn palvelun/tuotteen puutteista, vaan asiakkaan omasta osaamattomuudestaan, niin ei siinä enää asian kanssa “analysoida”.
Sopimusehdot tehdään ennalta sellaisiksi että lisätyöt laskutetaan asiakkaalta toteutuneen mukaisesti.
Kyllä yrityksen pitää tuntea asiakaskuntansa. Toki jos asiakkaita on 1-99 saattaa olla, että asiakasprofiili on yrittäjän päässä, eikä vaadi toimenpiteitä. Suuremmat asiakasmäärät on kuitenkin syytä kartoittaa. Mietimme yrittäjän kanssa juuri samaa asiaa, mitenkä mittaisimme asiakkaan profiilia ja päädyimme viisiportaiseen mittariin.
Jokaiseen osioon annoimme pisteitä yhdestä viiteen. Pisteytimme seuraavat osiot:
Asiakaskohtainen myynti
Asiakaskohtainen kate
Asiakaskohtainen alennus
Asiakaskohtainen maksuehto
Asiakaskohtainen maksukäyttäytyminen
Asiakaskohtainen toimitusehto
Asiakaskohtainen myyjän provisio
Asiakaskohtainen myyntihistoria
Asiakaskohtainen reklamointi
Asiakaskohtainen tavoitettavuus
Tulokset ristiintaulukoitiin ja sen perusteella jokainen asiakas sai oman
profiilin. Parhaaseen A-ryhmään kuuluva asiakas sai parhaat ehdot yms.
ja D-ryhmään kuuluvan asiakkaan ehtoja pyrittiin kiristämään ja otettiin myyjiin yhteyttä. E-ryhmästä muodostui asiakaskunnan "rupusakki", joihin ei panostettu laisinkaan, toki myyntiin.
Tietoa tuohon tutkimukseen tarvitaan paljon ja sen tekeminen on kohtalaisen suuri homma, mutta lopputulos on yrittäjän mielestä ollut tosi hyvä. D-ryhmän asiakkaisiin on panostettu ja heidän luokitustaan on saatu nostemaan, eikä E-ryhmä ole kasvanut
>>Tietoa tuohon tutkimukseen tarvitaan paljon ja sen tekeminen on
kohtalaisen suuri homma, mutta lopputulos on yrittäjän mielestä
ollut tosi hyvä.>>
Mutta oliko kaikki kasaan raavittu tieto relevanttia? Minun mielestäni ne oikeasti tärkeät numerot kuten myynti, kate, keskiostoksen koko, maksuehto jne. on jo muutaman vuosikymmenen ajan saatu aika helpolla yrityksen laskutusjärjestelmistä.
>> Asiakaskohtainen kate
Asiakaskohtainen alennus
Asiakaskohtainen maksuehto
Asiakaskohtainen toimitusehto>>
Tuossa on vähän taulukoitu torta-på-torta asioita. Taulukoidaan samoja asioita jotka ovat muutenkin suoraan linkitettyjä toisiinsa. Alennushan vaikuttaa suoraan asiakaskohtaiseen katteeseen, kuin myös mahdollinen rahtivapaa toimitus, pitkitetty maksuehto jne.
>>Tulokset ristiintaulukoitiin ja sen perusteella jokainen asiakas
sai oman profiilin. Parhaaseen A-ryhmään kuuluva asiakas sai
parhaat ehdot yms.>>
Miksiköhän tuolla asiakkaan asialliset reklamoinnit viallisesta tavarasta tai “asiakaskohtainen tavoitettavuus” tai “myyjän provisio” ylipäätään vaikuttavat asiakkaan saamiin alennuksiin? Ei ostava asiakas noihin asioihin pysty vaikuttamaan. Viriteltävää vaikka myyjään ylisuurten provisioiden osalta on myyjän itsensä puolella.
Tai miksi “Asiakaskohtainen maksukäyttäytyminen” perusteella pitäisi antaa lisäalennuksia?
Nykyaikana muutamassa kuukaudessa entisistä hyvin maksavista asiakkaista tuleekin huonosti maksavia asiakkaita. Huonosti tai ei lainkaan maksavat asiakkaat on vain laitettava entistä nopeammin perintään. On laskutettava viivästyskorot ja muutenkin mahdollisesti karsittava kokonaan pois asiakasrekisteristä.