Eli jos kuvitellaan että yritän myydä täsmälleen samaa tavaraa samoille asiakkaille (B2B) kuin jokin toinen firma on myynyt aikaisemmin, millä saisin edes osan näistä asiakasfirmoista ostamaan minulta jatkossa? Yksi vaihtoehto on tarjota siitä samasta tavarasta esim. -20% kuin mitä ennen ovat maksaneet, mutta en tiedä onko sekään hyvä idea, ja välittääkö monikaan onko hinta vähän vähemmän kuin ennen...
Jotain kommentteja?
Jotain kommentteja?
Vastaukset 3
Vanhimmat
Täsmälleen samasta TAVARASTA saadaan erilainen HYÖDYKE muuttamalla palvelutarjoomaa. Tämä on ns. differointia. Paketoit sen tavaran ympärille palvelun, joka eroaa nykyisten tavarantoimittajien palvelusta ja voit hinnoitella hyödykkeen sen mukaan.
Esim. Firma ostaa ruuveja miljoona kpl/ vuosi. Yritys A tarjoaa ruuvit edullisesti bulkkina ja toimittaa ne neljästi vuodessa. Yritys A:lle bulkkitoimituksesta aiheutuu vähintään kaksi ongelmaa:
1: Se lisää työtä, koska ruuvit pitää omassa tuotannossa jollain tapaa lajitella.
2: Se lisää hävikkiä, koska pakkaamattomia ruuveja on vaikeampi käsitellä.
Yritys B voi näihin kahteen ongelmaan tarttuen tarjota SAMAA TUOTETTA, ruuveja, hiukan erilaisin ehdoin. Yritys B pakkaa ruuvit sopivankokoisiin pakkauksiin, esim tuhat kpl, jolloin niiden säilyttäminen ja käytettävyys helpottuu. Sen lisäksi B voi tarjota noita partteja tiheämpään pienempinä määrinä, jollin Firmalta jää ruuvien varastointi kokonaan pois, koska se siirtyy B:lle. Tämä pienentää Firman kuluja, jolloin se voi maksaa ruuveista korkeampaa hintaa - ja sen KANNATTAA maksaa korkeampaa hintaa.
Suomessa on ihan oikeasti niin ala-arvoinen palvelukulttuuri, että melkeinpä tuotteen kuin tuotteen ympärille on täällä mahdollista rakentaa mitä tahansa palveluita. Tosin ongelmana on se, että suomalaiset ovat tottuneet "minä itse" -tyyliin, joten palvelun myyminen ottaa resursseja. Ne, jotka ovat ymmärtäneet palveluiden oston, eivät tee itse enää yhtään mitään muuta, kuin perusbisnestä. Tulevaisuus on PALVELUISSA.
Kannattaa muistaa, että palveluilla on kate-% kohdallaan, kun palvelun tuottaa oikealla tavalla. Tuskin millään tuotteella pääsee samoihin prosentteihin.
Jos yritys1 tuo maahan vaikkapa työhaalareita Saksasta ja varastoi ne, ja asiakas1 tilaa vaikka 10 laatikkoa näitä työhaalareita (ne ovat juuri sellaisia kuin asiakas haluaa) ja haalarit toimitetaan seuraavana päivänä kuljetusliikkeen kautta asiakkaalle tilauksen jättämisestä (vaikka toiselle puolelle Suomea), vähän vaikea keksiä miten palvelu voisi olla jotenkin oleellisesti parempaa niin että asiakas1 tilaisi nämä haalarit jatkossa jostain muualta. Tulee ainoastaan mieleen että ainoastaan jos asiakas1 saa nämä haalarit jostain huomattavasti halvemmalla, hän saattaa ne tilata jatkossa muualta halvemmalla.
Tilaisi siksi, koska yritys 2 lupaa asiakas 1:lle käydä hakemassa heiltä likaiset haalarit ja pestä ne ja toimittaa puhtaana takaisin asiakas 1:lle. Näin haalarit ovat mukavemmat käyttää, kun pysyvät puhtaampina. Se lisää myös työviihtyvyyttä työpaikalla. Haalareita tuskin tarvitsee myös uusia niin tiheään, koska monesti paskaiset haalarit heitetään pois pelkän paskaisuuden takia, vaikka ne muuten olisikin ihan käyttökelpoiset.
Olen edelleen sitä mieltä, että suomalaisilta yrittäjiltä puuttuu mielikuvitus PALVELUN ja PALVELEMISEN suhteen. Ja toiseksi palveluasenne on yleensä ihan perseestä. Rahaa kyllä halutaan, mutta mitä ollaan valmiita tekemään sen eteen? Seisomaan maha pystyssä jossain myyntitiskin takana ja tuomalla kahvioihin astianlajittelukärryt, että ASIAKKAAT SAAVAT TEHDÄ TYÖN! Tämä suomalainen "palvelukulttuuri" oikeasti nyppii.