No niin kollegat, pientä apua kaivattaisiin. Olen "noussut" urallani eteenpäin ja johdan nykyisin pientä myyntiporukkaa. Haluaisinkin herättää pientä keskustelua myyntityönjohtamisesta ja lähinnä siitä, kuinka te motivoitte myyjiä ja toisaalta kuinka te vaaditte myyjiltänne.
Minulla on sellainen ongelma, että "luotan" liikaa myyjiin ja heidän työmääräänsä. Nyt kun olen seurannut myyntiraportteja, tulokset eivät ole minua tyydyttäviä.
Meidän tuotetta ei myydä ensimmäisellä kontaktilla, mutta kyllä ainakin itse saan ensimmäisellä tai toisella kontaktilla tarjouksen sisään. Mutta tilanne on se, että myyjä ei saa tarjouksia sisään eikä kontaktien määräkään ole mielestäni riittävä. Sen näen jo ihan suoraan raporteista.
Olen siitä hänelle antanut palautetta, mutta varsinaisesti ei ole mitään tapahtunut. Onko teillä muilla myyntityön esimiehillä tai myyjillä mitään neuvoa kuinka saada myyjä motivoitumaan varsinkin silloin kuin on ns. hiljainen jakso menossa ja tulee vain kaupankäynnissä epäonnistumisia.
Pääsääntöisesti myynti tapahtuu puhelimella, mutta myös kenttä myyntiä on mukana. BtoB myynnistä siis kyse.
Myyntityön johtaminen
7
1167
Vastaukset
- esimies..
no otan hänet esim. kahden keskiseen palaveriin ja kartoita mitä hankaluuksia hänellä on..miksi et enempää otettua kontakteja vaikka itse myyjänä tiedät että hyvin se on mahdollista.
tärkeintä tässä on se että saat hänet itse sanomaan sen asian mkikä mättää. kirjaatte esim.ylös asioita mitkä on hankalia sen jutusteluhetken jälkeen alatte yhdessä "työstämään" tuota ongelmaa. seuraat viikko tai vaikka han päivä tasolla miten sujuu ja jos menee hyvin niin annat positiivista palautetta mutta jos ei suju niin tartut siihenkin, muista että tämä johtaminen on pitkäjänteistä työtä. - tehdään näin
meillä otetaan myyjä puhutteluun positiivisessa mielessä ja kuunnellaan puheluita (meillä kaikki talletetaan tietokoneelle) sieltä opitaan paljon sitten motivoidaan myyjään jos selviä virheitä myynti puheessa, laitetaan tarvittaessa vedätys jos saa tavoitteen siitä tulee palkinto, sen ei tarvitse olla etelän matkaa vaan jotakin pientä kivaa :)
Kannattaa yleensäkin kuunnella myyjää kotona voi olla vaikeaa tai muuten vaikea jakso menossa tosin myynnissä menee aina välillä matalasti sitten alkaa nousukausi...siten se vain on olen ollut esimiehen vastaavana jo 5 vuotta ja johdan toista myynti teamia.- Myyjänä 10 vuotta
Kiitos molemmille vastaajille hyvistä kommenteista. Samat linjaukset teillä on kuin itsellänikin joten tietysti myös kuulisin muutamia kommentteja koskien hieman "kovempaa" palautetta. Eli lähinnä kuinka sen annatte rakentavassa mielessä.
Muutenkin haluaisin herättää keskustelua myyntityönjohtamisesta, sillä usein tuntuu että myyjät vain valittvat esimiehistään, joten sekä myynninesimiehien että myyjien kommenttaja aiheesta haluaisin kuulla. - meillä tehdään
Myyjänä 10 vuotta kirjoitti:
Kiitos molemmille vastaajille hyvistä kommenteista. Samat linjaukset teillä on kuin itsellänikin joten tietysti myös kuulisin muutamia kommentteja koskien hieman "kovempaa" palautetta. Eli lähinnä kuinka sen annatte rakentavassa mielessä.
Muutenkin haluaisin herättää keskustelua myyntityönjohtamisesta, sillä usein tuntuu että myyjät vain valittvat esimiehistään, joten sekä myynninesimiehien että myyjien kommenttaja aiheesta haluaisin kuulla.No jos on tarve kovempaan palautteeseen myyjää kohtaan sitten on pakko vedota työsopimukseen ja tehdä kerta kaikkiaan selväksi että "tämä työ perustuu myynti tulokseen josta maksetaan" sekä se tietysti että "allekirjoitit työhön tullessa sopimuksen jossa lupaan noudattaa talon sääntöjä sekä tehdä työsi moitteetta".
Meillä annetaan palaute siitä että allekirjoitettu sopimus tarkoittaa myös sitä että myynti tulosta on tultava eikä mikään yhtiö voi pitää työssä henkilö joka ei ole talolle hyödyllinen eikä siitä ole sitten mitään hyötyä myyjällekään jos ei palkkaa tule.
Voidaan sitten samalla myöskin yleisessä mielessä huomauttaa että työssä olevat tauot on myöskin syytä pitää kurissa ja keskittyä paremmin työhön että ns. "myynti tatsi" ei lipsu joka on todellakin totta jos kahvi ja ruoka tauot venyy ote myyntiin myöskin lipsuu pahasti..eli myyjä ei pääse sellaiseen vauhtiin kuin pitäisi.
Esimies ei saa olla sellainen "norsunluu" tornissa istuva "haukka" joka valvoo tai vahtii selän takana vaan on syytä jalkautua myyjien pariin sekä rennolla huumorilla ja rehdillä otteella johtaa teamin työtä, ei saa asettaa ketään kenenkään edelle tai eri arvoiseen asemaan, pitää osata myöskin kuunnella ja olla helposti lähestyttävä, kun myyjän luottamuksen saa sitä ei saa pettää silloin teami toimii kunnolla ja saadaan aikaan myynti fiilis joka tarttuu kaikkiin.
Jos tulee selän takana puheita ym. pahaa verta on niistä otettava "kissa pöydälle" ja puhuttava ne kaikkien myyjien kesken pois ja luotava sitä ilmapiiriä joka nostaa tunnelmaa kukaan ei halua että pomoa tai myynti kollegaa mollataan esim. tupakka paikalla tai kahviossa.
- btob-telemarkkinoinnin esimies
Mielestäni esimiestyöhön kuuluu aina sekä keppi että porkkana.
Suurin osa työntekijöistä haluaa onnistua työssään, jotkut vain ovat huonompia ottamaan vastuuta itsenäisesti. Tässä esimiehen rooli alkaa määrittelemällä ohjeet työn suorittamiseksi ja annettava vähimmäisvaatimukset: Paljonko talon ahkerimmat ottavat kontakteja keskimäärin päivässä? Jos tehottomuus on yleinen ongelma, kriteerit tietenkin siihen mikä voidaan hyväksyä. Työntekijällä on velvollisuus noudattaa työohjeita. Kun työn suorittamisen tehokkuus on kunnossa, on helpompi alkaa kouluttamaan osaamista ja luoda kannustimia.
Koulutan itse lähes aina sitä, että menestyjät arvioivat toimenpiteitä, on tietyt syy-seuraussuhteet siihen tuleeko myyntiä.
Peilataas tavoitteisiin, euromääräinen tavoitehan on tiedossa.
- Mikä on keskikaupan koko?
- Mikä on onnistumisprosentti => kuinka monta kontaktia pitää hoitaa loppuun että keskimääräisellä onnistumisprosentilla ja keskikaupalla saadaan tietty tulos
- Kuinka suuren osan asiakkaista kanssa yleensä päästään neuvottelemaan?
Näistä on jo helppo määritellä toiminnalliset tavoitteet, keskikauppa ja onnistumis % X:llä tarvitaan vähintään x monta loppuun hoidettua kontaktia ja näiden kontaktien saamiseksi tulee lähtä x määrä yhteydenottoja asiakkaisiin.
Myyjät kyllä logiikan ymmärtävät kun se heille perustellaan eikä vai lyödä lukuina pöytään. Sitten kun tekemisen taso on riittävällä tasolla, voidaan osaamista kuten onnistumisprosenttia ja keskikauppaa, lisämyyntiä yms. kehittää edelleen jolloin tietenkin euromääräinen myyntitulos nousee...
Usealle ja suurimmalle osalle esimiehistä varmasti itsestäänselvyyksiä mutta kyllähän euromääräinen tavoite tulee pystyä muuttamaan välitavoitteiksi ja toimenpiteiksi.
Usein myös tuntuu että henkilöstöltä ei uskalleta vaatia kun pelätään epämotivoitumista. Esimiehen tehtävä on kuitenkin ohjata laivaa ja tarttua asioihin. Jos tulosten ja ahkeruuden vaatiminen on myyjälle epämotivaatiotekijä, on varmasti hyvä käydä hänen kanssaan keskustelua siitä, onko hän oikealla alalla =)
Ja tärkein: Kiitosta myyjälle kun hän parantaa toimintaansa, on se sitten osaamista tai ahkeruutta =)- btob-telemarkkinoinnin esimies
Kun toiminnassa on selvästi kritisoitavaa, se tulee uskaltaa tehdä.
Itselleni olen kirjoittanut pari perussääntöä:
- Kerran pyydetään ja motivoidaan, toisella kerralla käsketään => työohjeista ei neuvotella
- Verrataan vaatimuksiin ja yleiseen tasoon (jos riittävä), ei kuitenkaan toisiin myyjiin
- Arvostellaan työpanosta, ei missään nimessä ihmisen persoonaa
- Tehdään selväksi, että pelisäännöt ovat kaikille (myös huippumyyjille) samat
On tärkeätä muistaa että jos väärään toimintaan ei puututa, tulee koko tiimille kuva siitä että toiminta on hiljaisesti hyväksyttyä.
Laiskottelusta tai väärästä toiminnasta noudatan sitä ohjenuoraa, että otan vakavaan puhutteluun ja kerron että tilanteen on muututtava heti ja perustelen miksi. Sovitaan seurantapalaveri max. viikon päähän. Jos toiminta ei muutu, varoitus. Jos ei edelleenkään, työsuhde päättyy. Silloin on tietenkin ensiarvoisen tärkeää että kaikki arviointi perustuu tosiasioihin.
Kovempaa kritiikkiä annettaessa tulee olla varma että se on perusteltua ja suurin virhe mitä esimies voi tehdä on pyytää anteeksi antamaansa kritiikkiä. Miksi, jos se on perusteltua? Silloin se ei ole uskottavaa vaan tulee uskaltaa seistä kantansa takana. - kepitelkää toisianne
btob-telemarkkinoinnin esimies kirjoitti:
Kun toiminnassa on selvästi kritisoitavaa, se tulee uskaltaa tehdä.
Itselleni olen kirjoittanut pari perussääntöä:
- Kerran pyydetään ja motivoidaan, toisella kerralla käsketään => työohjeista ei neuvotella
- Verrataan vaatimuksiin ja yleiseen tasoon (jos riittävä), ei kuitenkaan toisiin myyjiin
- Arvostellaan työpanosta, ei missään nimessä ihmisen persoonaa
- Tehdään selväksi, että pelisäännöt ovat kaikille (myös huippumyyjille) samat
On tärkeätä muistaa että jos väärään toimintaan ei puututa, tulee koko tiimille kuva siitä että toiminta on hiljaisesti hyväksyttyä.
Laiskottelusta tai väärästä toiminnasta noudatan sitä ohjenuoraa, että otan vakavaan puhutteluun ja kerron että tilanteen on muututtava heti ja perustelen miksi. Sovitaan seurantapalaveri max. viikon päähän. Jos toiminta ei muutu, varoitus. Jos ei edelleenkään, työsuhde päättyy. Silloin on tietenkin ensiarvoisen tärkeää että kaikki arviointi perustuu tosiasioihin.
Kovempaa kritiikkiä annettaessa tulee olla varma että se on perusteltua ja suurin virhe mitä esimies voi tehdä on pyytää anteeksi antamaansa kritiikkiä. Miksi, jos se on perusteltua? Silloin se ei ole uskottavaa vaan tulee uskaltaa seistä kantansa takana.Kylläpä tuntuu hyvältä lähteä takaisin turvallisuusalalle, sillä tällä menolla mitä täältä saiteilta saa lukea, on kohta turvallisuusmiehillä paljon töitä.
Jos uskallatte, perustakaa sellainen yritys, mikä toimii ihmisen ja perheen ehdoilla. Luultavasti olisi maan kannattavin yritys.
Tämä nykymeiniki, missä tarjotaan keppejä ja porkkanoita mammonan tuottajalle johtaa eittämättä maan taloudelliseen kriisiin.
Ketjusta on poistettu 0 sääntöjenvastaista viestiä.
Luetuimmat keskustelut
Martinan uusi poikakaveri
Sielläpä se sitten on. Instastoorissa pienissä speedoissa retkottaa uusin kulta Martinan kanssa. Oikein sydämiä laitettu2053141Suomessa helteet ylittää vasta +30 astetta.
Etelä-Euroopassa on mitattu yli +40 asteen lämpötiloja. Lähi-Idässä +50 on ylitetty useasti Lämpöennätykset rikkoutuva2391600Laita mulle viesti!!
Laita viesti mesen (Facebook) kautta. Haluan keskustella mutta sinun ehdoilla en halua häiriköidä tms. Yhä välitän sinus951462- 921369
Vanhemmalle naiselle
alkuperäiseltä kirjoittajalta. On olemassa myös se toinen joka tarkoituksella käyttää samaa otsikkoa. Ihan sama kunhan e461324Fazer perustaa 400 miljoonan suklaatehtaan Lahteen
No eipä ihme miksi ovat kolminkertaistaneen suklaalevyjensä hinnan. Nehän on alkaneet keräämään rahaa tehdasta varten.1561236Ajattelen sinua tänäkin iltana
Olet huippuihana❤️ Ajattelen sinua jatkuvasti. Toivottavasti tapaamme pian. En malttaisi odottaa, mutta odotan kuitenkin121178Ökyrikkaat Fazerit saivat 20 MILJOONAA veronmaksajien varallisuutta!
"Yle uutisoi viime viikolla, että Business Finland on myöntänyt Fazerille noin 20 miljoonaa euroa investointitukea. Faze1231009Miehelle...
Oliko kaikki mökötus sen arvoista? Ei mukavalta tuntunut, kun aloit hiljaisesti osoittaa mieltä ja kohtelit välinpitämät89922Tuntuu liian hankalalta
Lähettää sulle viesti. Tarvitsen apuasi ottaa koppi tilanteesta. Miehelle meni.44803